Testi che vale la pena leggere, anche se non ti registri mai
Niente che dopo due paragrafi diventa un discorso di vendita. Qui sotto c’è quello in cui siamo incappati noi tenendo le nostre vendite, con fonti che puoi controllare.
Iniziare con un CRM
Che cos’è un CRM?
Che cosa vuol dire il termine, che cosa ci sta dentro, quando un foglio di calcolo basta ancora e quando smette di bastare.
Lettura, circa 6 minuti
Iniziare con un CRM
Introdurre un CRM senza farne un progetto
Come si parte in una settimana invece che in un trimestre: piccolo, con un solo accordo, e dopo quattro settimane si misura se viene ancora aggiornato.
Lettura, circa 7 minuti
Scegliere e confrontare
Excel o un CRM: quando conviene passare?
Quattro segnali che il tuo foglio di calcolo sta diventando piccolo, e tre situazioni in cui conviene semplicemente restare dove sei.
Lettura, circa 6 minuti
Scegliere e confrontare
Scegliere un CRM: sette domande che contano
Non quali funzioni ha un programma, ma se fra tre mesi lo stai ancora aggiornando. Sette domande che lo predicono.
Lettura, circa 7 minuti
Scegliere e confrontare
Quanto costa davvero un CRM?
L’abbonamento quasi mai è la voce più grande. Quattro costi che si vedono solo dopo, l’IVA che non sempre torna, e come fare il conto prima.
Lettura, circa 7 minuti
Processo di vendita
Costruire una pipeline che sta in piedi
Fasi che descrivono i passi del cliente e non i tuoi, con un punto preciso a partire dal quale un’opportunità può andare avanti.
Lettura, circa 7 minuti
Processo di vendita
Che cosa annoti dopo una conversazione, e che cosa no
Tre righe e una prossima azione. Perché un verbale non funziona, e che cosa è meglio non scrivere.
Lettura, circa 5 minuti
Processo di vendita
Quanto vale un’opportunità prima di vincerla?
Perché una stima è sufficiente, perché le percentuali per fase ingannano, e quali due numeri puoi usare davvero.
Lettura, circa 6 minuti
Processo di vendita
Imparare da quelle che perdi
Perché «troppo caro» quasi mai è la risposta vera, quali cinque motivi tenere, e che cosa ti insegnano dieci perdite.
Lettura, circa 6 minuti
Follow-up
Fare follow-up senza diventare insistente
Perché la maggior parte dei ricavi si perde nei richiami dimenticati, quale ritmo regge secondo il tipo di relazione, e perché in Italia il telefono viene prima della email.
Lettura, circa 6 minuti
Follow-up
Attività che finisci davvero
Perché un’attività senza data e senza responsabile resta lì, e come tieni un elenco che la mattina hai il coraggio di aprire.
Lettura, circa 5 minuti
Follow-up
I clienti che hai già sono i tuoi ricavi più economici
Perché la conversazione trimestrale è la prima a cadere, di che cosa si parla, e quando a un cliente che hai già puoi scrivere una email senza chiedere il consenso prima.
Lettura, circa 6 minuti
Follow-up
L’opportunità ferma da settimane
Come vedi in un quarto d’ora a settimana dove si è fermato tutto, e perché è l’unico controllo che ti serve davvero.
Lettura, circa 5 minuti
Preventivi e prezzi
Hai mandato il preventivo. E adesso?
Quando richiami, che cosa dici, quante volte lo ripeti, e in che momento segni l’opportunità come Persa.
Lettura, circa 8 minuti
Preventivi e prezzi
Un preventivo che ti approvano
Chi in Italia è obbligato a darlo, che cosa ci metti dentro, che cosa fa davvero la durata di validità, e perché un preventivo accettato è già un contratto.
Lettura, circa 10 minuti
Preventivi e prezzi
Stabilire i prezzi dei tuoi servizi
Parti da quello che ti serve e guarda il mercato dopo. E poi: perché quello che entra sul conto non è quello che guadagni.
Lettura, circa 9 minuti
Preventivi e prezzi
Termini di pagamento, e che fai se non ti pagano
Che termine puoi pattuire, che cosa ti spetta senza doverlo chiedere, e un ordine di passi che non rompe il rapporto.
Lettura, circa 10 minuti
Trovare clienti
Da dove arrivano i tuoi clienti
Sei fonti che funzionano senza budget, in ordine di quello che rendono. Perché conviene scegliere due, e perché in Italia la mail a freddo non è la prima della lista ma l’ultima.
Lettura, circa 7 minuti
Trovare clienti
Contatto a freddo senza finire nello spam
In Italia l’email a freddo vuole il consenso prima, anche verso un indirizzo aziendale, e la prova che te l’hanno chiesta tocca a te. La telefonata invece è permessa, con una condizione precisa. Che cosa ti resta, e come lo fai bene.
Lettura, circa 7 minuti
Trovare clienti
Dopo l’evento: dal biglietto da visita al cliente
Perché la maggior parte dei biglietti non dà niente, cosa scrivi nei due giorni dopo, e la domanda che nessuno fa: un biglietto da visita è un consenso? Dipende, e qui c’è da cosa.
Lettura, circa 7 minuti
Trovare clienti
Chiedere una referenza senza sentirti a disagio
Il disagio sta nel momento, non nella domanda. Quando chiederla, che cosa dire esattamente, e perché chi ti dà un nome non ti dà anche un permesso.
Lettura, circa 6 minuti
Lavorare in squadra
Chi può fare che cosa nel tuo CRM
Quattro ruoli che bastano, perché Solo lettura è il più utile, e perché conta cosa può un ruolo e non come si chiama.
Lettura, circa 7 minuti
Lavorare in squadra
Passare un cliente senza che il cliente lo noti
Cosa deve stare nella scheda, cosa si passa in una sola conversazione, e perché il cliente lo sente da te e non da un messaggio.
Lettura, circa 6 minuti
Lavorare in squadra
Da solo a una squadra commerciale
Cosa si rompe appena non sei più l’unico che vende, le tre regole che lo tengono insieme, e perché non conta come è inquadrato il secondo.
Lettura, circa 6 minuti
Lavorare in squadra
Come ottieni che la squadra lo tenga aggiornato
Non con le regole e non con il controllo. Con un solo accordo, meno campi, e qualcosa che ci guadagnino loro.
Lettura, circa 6 minuti
I tuoi dati
Pulire il tuo elenco clienti
Doppioni, persone che non lavorano più lì, e dati che non hai più motivo di tenere. Con il numero italiano che cambia il consiglio: dieci anni, non sette.
Lettura, circa 8 minuti
I tuoi dati
Importare il tuo Excel senza portarti dietro il disordine
Perché non conviene portare dentro tutto, come preparare il file, quali intestazioni italiane vengono riconosciute e quali no, e i cinque errori che rendono inutilizzabile un’importazione.
Lettura, circa 7 minuti
I tuoi dati
Portare via i tuoi dati, e perché conta
Che cosa devi poter esportare, come provarlo prima di pagare, e perché il diritto alla portabilità non è il diritto che pensi — è dei tuoi clienti, non tuo.
Lettura, circa 6 minuti
Privacy e normativa
Dati dei clienti e GDPR: che cosa serve davvero
Tenere un elenco di clienti è lecito, e in Italia nessuna norma te lo presume: la valutazione la fai tu e la scrivi. Il lavoro vero sono i dieci anni di conservazione, il registro dei trattamenti e quello che il tuo cliente può chiederti.
Lettura, circa 10 minuti
Privacy e normativa
Posso mandare questa email?
In Italia serve il consenso prima del primo invio, e vale anche per info@azienda.it. Qual è l’unica porta che resta aperta, perché il registro delle opposizioni non ti aiuta per le email, e perché la prova è tua.
Lettura, circa 11 minuti
Ti manca un argomento? Dillo a info@nermio.com. E se vuoi sapere che cosa fa Nermio in sé, quello sta sulla pagina del prodotto.