Da dove arrivano i tuoi clienti

Una cosa va detta subito: la lista comprata, qui, non si può usare

Prima dell’elenco, perché cambia l’ordine dell’elenco. In Italia la mail promozionale a chi non te l’ha chiesta è vietata, e non c’è la scappatoia che molti danno per scontata.

L’articolo 130 del Codice privacy dice che l’invio di materiale pubblicitario con sistemi automatizzati «è consentito con il consenso del contraente o utente», e il comma 2 estende la stessa regola «anche alle comunicazioni elettroniche (...) mediante posta elettronica». Nessun permesso, nessuna mail.

E il permesso serve anche per un indirizzo aziendale. L’articolo 121, comma 1-bis, lettera f) definisce il «contraente» come «qualunque persona fisica, persona giuridica, ente o associazione» — quindi anche l’indirizzo info@ di una s.r.l. sta dentro.

Il Garante lo ha scritto senza giri di parole nelle sue linee guida sullo spam del 4 luglio 2013: «non è possibile inviare comunicazioni promozionali con i predetti strumenti neanche nel caso in cui i dati personali siano tratti da registri pubblici, elenchi, siti web atti o documenti conosciuti o conoscibili da chiunque». Nello stesso punto esclude anche gli indirizzi pec dell’indice nazionale delle imprese e dei professionisti. Pubblico non vuol dire utilizzabile.

Non c’è nemmeno la via di mezzo di scrivere una volta per chiedere il permesso: quelle stesse linee guida dicono che con il primo messaggio promozionale non è lecito «chiedere (...) il consenso al trattamento dati per finalità promozionali».

Chi deve dimostrare che il messaggio era stato chiesto non è il destinatario: l’articolo 9, comma 2, del d.lgs. 70/2003 è una riga sola — «La prova del carattere sollecitato delle comunicazioni commerciali è onere del prestatore». Tutto il confine, con le due eccezioni che esistono davvero, sta in posso mandare questa email?.

Conseguenza pratica, e vale per tutto il resto dell’articolo: le fonti che funzionano qui sono le persone che si rivolgono a te, quelle con cui parli, e quelle che qualcuno ti manda. Non un file di indirizzi.

1. I clienti che hai già

Chi ti compra già è il ricavo più facile che esiste: ti conosce, non devi spiegarti, e non ci sono tre concorrenti di fianco a fare un prezzo.

Dentro ci sono due cose. Lavoro che ancora non ti affida — e questo lo sai solo se chiedi come vanno le cose. E persone che conosce. Sta in i clienti che hai già sono i tuoi ricavi più economici.

C’è anche un vantaggio legale, e non è un dettaglio: con chi ti ha già comprato qualcosa esiste un margine di manovra per la mail che con uno sconosciuto non esiste. L’articolo 130, comma 4, permette di scrivere a chi ti ha lasciato il suo indirizzo «nel contesto della vendita di un prodotto o di un servizio», ma solo per «servizi analoghi a quelli oggetto della vendita» e solo se la persona, informata, non si oppone.

2. I clienti persi e i preventivi che non sono andati

È l’elenco più trascurato di quasi tutte le aziende. Un preventivo caduto un anno fa per questione di tempi può essere vivo adesso. Un cliente andato da qualcuno che costava meno ha già verificato cosa voleva dire.

Non devi inventare niente: hai un motivo per chiamare che viene dalla conversazione precedente. Ma solo se l’avevi scritto. Vedi imparare da quelle che perdi.

Un avviso su questa fonte, e di proposito senza un numero: quanti anni puoi tenere la scheda di qualcuno che non è mai diventato cliente non è una cifra unica che si legge da qualche parte. I termini che l’Italia ha davvero, e cosa ne consegue quando pulisci, stanno in pulire il tuo elenco clienti. Qui basta la conseguenza pratica: questo elenco non è un magazzino eterno, quindi lavoralo.

3. Le referenze

La conversione più alta di tutte, e la fonte a cui si dedica meno tempo, perché chiedere mette a disagio.

Il disagio sta nel momento, non nella domanda. Se la lasci cadere dal nulla sembra un favore; se la fai subito dopo che qualcuno ti ha detto che è andata bene, è il seguito della sua frase. Vedi chiedere una referenza senza sentirti a disagio.

4. Farti trovare su quello che la gente cerca davvero

Non «il miglior installatore d’Italia», ma la domanda precisa che qualcuno scrive un minuto prima di telefonare: quanto costa sostituire una caldaia, come disdire un contratto di manutenzione, esempio di preventivo di ristrutturazione.

Funziona piano — conta in mesi, non in settimane — e poi continua a funzionare senza che tu paghi niente. È l’opposto di un annuncio, che si spegne nel momento in cui smetti di pagarlo.

Una pagina che risponde bene a una domanda vera rende più di dieci pagine su di te.

5. La tua rete, ma con il follow-up

Incontri di settore, associazioni di categoria, l’azienda grande con cui lavori spesso. Questo non rende quasi niente senza la parte noiosa: scrivere entro due giorni e annotarlo.

Senza quel seguito, una fiera è un pomeriggio fuori dall’ufficio. Vedi dopo l’evento: dal biglietto da visita al cliente.

6. Il contatto a freddo, e in Italia è il telefono

Rivolgersi a chi non ti conosce. Sta in fondo perché è quello che costa più lavoro per cliente ottenuto, non perché non funzioni.

Funziona se hai un elenco corto e un motivo che viene da loro. Non funziona se mandi cento volte lo stesso messaggio — e in Italia quella seconda cosa, via mail, non è nemmeno una scelta.

Qui la porta aperta è l’altra. Le linee guida del Garante del 2013 lo dicono esplicitamente: è possibile «contattare telefonicamente mediante operatore (...) i numeri presenti in elenchi telefonici e non iscritti nel Registro pubblico delle opposizioni», e il motivo della chiamata può essere proprio chiedere quel consenso che per la mail serve prima. Anche la legge è costruita così: l’articolo 130, comma 1, parla di sistemi «senza l’intervento di un operatore», e il comma 3-bis apre l’opposizione tramite il registro pubblico delle opposizioni solo «mediante l’impiego del telefono e della posta cartacea».

Quindi: in molti paesi la mail è la via facile e la telefonata quella coraggiosa. Qui è il contrario, e conviene saperlo prima di comprare un file di indirizzi. Come si fa senza diventare quello che tutti bloccano sta in contatto a freddo senza finire nello spam.

Scegline due

L’errore più comune è farne sei un po’ alla volta. Così non c’è abbastanza di nessuna per capire se funziona, e dopo due mesi smetti con la conclusione che non serve niente.

Scegline due e tienile per un trimestre intero. Su ogni cliente nuovo annota da dove è arrivato: basta un campo. Dopo tre mesi non hai più un’impressione, hai un elenco, e sai dove mettere il tuo tempo nel trimestre successivo.

Per tenere il conto non serve niente di complicato. Una scheda per azienda, il motivo scritto nella cronologia e un’attività con una data sono tutto il sistema: l’attività compare in Oggi il giorno che tocca, e la pipeline ti dice quali opportunità stanno ferme. Quello che non si può fare è tenerlo a memoria — dopo tre settimane non hai un elenco, hai una sensazione.

Una cosa invece Nermio non la fa, e sta scritta qui per non fartela cercare: la fattura in Italia non è ancora possibile farla da qui. Dal 2019 le fatture tra soggetti residenti o stabiliti in Italia «sono emesse esclusivamente fatture elettroniche utilizzando il Sistema di Interscambio» (articolo 1, comma 3, del d.lgs. 127/2015), e quel passaggio non è ancora collegato. Fino al preventivo ci arrivi; la fattura la fai dove la fai adesso.