Imparare da quelle che perdi

Chiedilo, e rendi facile rispondere

Quasi nessuno insiste dopo un no, perché sembra di dare fastidio. Non deve darne, se lo fai corto e metti in chiaro che non stai più inseguendo la vendita:

«Perfetto, grazie di avermelo detto. Posso chiederti una cosa che serve a me? È stato soprattutto il prezzo, i tempi, o altro?»

Dare tre opzioni funziona meglio di una domanda aperta, perché una domanda aperta è lavoro per l’altro. E dicendo che serve a te togli la pressione commerciale — e allora la gente risponde con una sincerità che sorprende.

Un elenco di motivi corto e sempre lo stesso

Qui si decide se alla fine hai informazione o un mucchio di testo. Dieci modi di scrivere la stessa cosa non ti servono a niente fra sei mesi. Cinque voci che usi sempre allo stesso modo dicono molto di più:

• Prezzo. Ha scelto qualcosa di più economico, o non gli stava nel budget.
• Tempi. Il lavoro o il progetto è rinviato o è caduto. È quello che torna più spesso più avanti.
• Concorrenza. È andato con un altro. Annota con chi, se arrivi a saperlo.
• Gli mancava qualcosa. Non sapevi fare una cosa che per lui era decisiva.
• Nessuna risposta. Si è spenta. Annotalo comunque, anche se sembra un non-motivo — vedi sotto.

Quell’elenco in Nermio non lo trovi come menu: il motivo è un campo di testo libero, con tre esempi nella casella. L’elenco fisso quindi lo tieni tu, e la disciplina sta nello scrivere ogni volta la stessa parola. Dieci note diverse che dicono la stessa cosa non fanno uno schema; dieci volte «prezzo» sì.

«Nessuna risposta» è la categoria più importante

È il motivo che a tutti piacerebbe nascondere, ed è quello che contiene di più. Un’opportunità che si spegne non è un rifiuto: nessuno ha detto no. È solo che nessuno è più tornato.

Se quella è la tua categoria più grande, non hai un problema di prezzo né di prodotto: hai un problema di follow-up, ed è il più economico da risolvere. Non ti serve vendere meglio, ti serve tornare il giorno in cui avevi detto che tornavi. Qual è quel ritmo sta in fare follow-up senza diventare insistente.

A volte non l’hai persa: l’azienda non c’era più

Prima di darti la colpa di un silenzio, tieni presente a quanta gente succede qualcosa. Secondo la demografia d’impresa dell’Istat, nel 2023 in Italia sono nate 291.496 imprese e ne sono cessate 254.133. E delle imprese nate nel 2019, a cinque anni di distanza ne era ancora attiva il 49,4%.

Con quei numeri, una parte del tuo «nessuna risposta» non è disinteresse: è un’attività che ha chiuso, un socio che è uscito, una partita IVA che non c’è più. Questo non ti toglie il lavoro di telefonare, ma cambia la conclusione. Prima di chiudere il motivo, guarda se l’azienda è ancora lì — e se non c’è più, scrivilo così, perché un contatto morto nel tuo elenco ti farà perdere tempo altre cinque volte. Come si ripulisce sta in pulire il tuo elenco clienti.

C’è anche un modo più paziente di leggerlo, e lo suggerisce il metodo dell’Istat: una cessazione viene confermata come dato definitivo solo due anni dopo l’anno di riferimento, proprio per escludere le unità che possono riattivarsi. Se un istituto di statistica aspetta due anni prima di dare un’impresa per finita, tu puoi aspettare due mesi prima di dare per finito un cliente.

Che cosa ti insegnano dieci perdite

Un’opportunità persa non dice niente. Dieci cominciano a formare uno schema, e quello schema si usa senza nessun pannello. Quasi sempre viene fuori una di queste tre cose.

Se comanda il prezzo, non è detto che tu sia caro: più probabilmente lo spieghi troppo tardi. Guarda in che momento della conversazione arriva l’importo. Se arriva solo con il preventivo scritto, il cliente si era già fatto un’idea da un’altra parte.

Se comandano i tempi, stai parlando con gente che non è ancora pronta. Quella non è una perdita, è scorta — quei contatti vanno nel ritmo lento di due volte l’anno, non nel cestino.

Se comanda «gli mancava qualcosa», controlla se manca sempre la stessa cosa. Se è così, hai una decisione da prendere: farla, oppure dire prima nella conversazione che non ce l’hai. La seconda ti costa qualche preventivo e te ne risparmia di più.

Metti Persa su quello che è perso

Il nemico più grande di tutto questo è l’opportunità che non si chiude mai. Nessuno ha il coraggio di darla per persa, quindi resta mesi in Negoziazione — e allora tutta la tua pipeline è una cifra a cui non crede più nessuno.

Per questo ti serve una data, e qui conviene essere precisi: in Italia quella data la metti tu. Non abbiamo trovato una norma generale che fissi la validità di un preventivo; è una condizione che scrivi o non scrivi. Questo rende scriverla più importante e non meno: è l’unico momento in cui puoi decidere quando un’opportunità smette di essere viva, e se non lo decidi mandandola, non lo deciderai mai. Come si scrive sta in un preventivo che ti approvano.

La regola di lavoro, quindi: validità scaduta, più un follow-up senza risposta, e l’opportunità passa a Persa. Quello che fai mentre la validità corre sta in hai mandato il preventivo, e adesso?, e quello che fai con un’opportunità che non si muove ma non è ancora scaduta, in l’opportunità ferma da settimane.

Non è arrendersi. L’azienda resta nel tuo elenco e torna nel ritmo lento; l’unica cosa che togli dalla lista è la falsa speranza.

E scrivi il motivo

Senza motivo, un’opportunità persa è informazione buttata: hai perso il cliente e quello che poteva insegnarti.

Per questo Nermio ti chiede perché nel momento in cui sposti una scheda su Persa, e il pulsante per salvare resta spento finché non l’hai scritto. Non è per insistere: il motivo resta accanto all’opportunità e finisce nella cronologia dell’azienda, così fra un anno ne leggi dieci di fila e vedi su che cosa ti si incagliava ogni volta.

E non lasciare che le opportunità invecchino in silenzio nel frattempo: quelle senza movimenti da quattordici giorni ti tornano davanti nella schermata Oggi, ed è lì che una perdita si decide prima di diventarlo.