Il lavoro ti arriva dalla tua rete, non da un imbuto
Uno che conosci conosce uno che ha bisogno di te. Quella conversazione parla di una proposta su misura, dura settimane, e per il novanta per cento consiste nel tornare nel momento giusto. Nermio tiene quei momenti, comprese le conversazioni a cui non è ancora attaccato nessun incarico.
Com’è adesso
Tutto quello che c’è qui sotto parla di tempo, non di avere una vista d’insieme.
- Una conversazione a un incontro di febbraio era «qualcosa per l’autunno». Arriva l’autunno e non sai più chi era.
- La tua proposta è in mano a un cliente che la deve ancora vedere al suo interno. Erano tre settimane fa e non sai se chiamare adesso è troppo presto o troppo tardi.
- Una ex collega che è andata in un’altra azienda oggi è la tua porta d’ingresso là. Non è scritto in nessun posto, solo nella tua testa.
- I tuoi clienti di sempre sono la miglior fonte di lavoro nuovo, e sono proprio quelli che non chiami, perché con loro non c’è niente di aperto.
- Quando perdi un progetto ti dicono «andiamo avanti con un altro». Alla quinta volta non sai ancora se era il prezzo o l’approccio.
Che cosa rende diverso questo lavoro
Vendere qui non è un processo a parte, è lo stesso mestiere, fatto prima che l’incarico cominci.
I software di vendita standard danno per scontato che sopra entri molto e sotto esca una parte. A te entra poco ed esce una buona parte, quindi ogni conversazione che cade costa molto. Una telefonata dimenticata per te non è un punto percentuale, è un incarico che non hai avuto.
La seconda cosa è che il rapporto sopravvive al lavoro. Un cliente del 2023 che comincia in un’altra azienda è un incarico nuovo nel 2026. Per quello non serve un imbuto, serve memoria: chi era, che cosa abbiamo fatto e com’è finita.
Che cosa ci fa Nermio
Quattro cose, e tutte e quattro parlano del tempo che passa.
Una conversazione senza incarico
Metti dentro l’azienda con due righe di nota e un’attività tra quattro mesi. Un contatto da cui non esce ancora niente non è un’opportunità e non deve esserlo: è un nome con una data.
Una proposta che è ferma
Sei fasi, da Lead a Vinta, quindi una proposta che stanno guardando al loro interno sta in una fase diversa da una conversazione che non è ancora cominciata. Quando un progetto ci mette mesi, è la differenza tra sapere dov’è e sperare di ricordartelo.
Settimane di silenzio
La schermata Oggi mostra le opportunità ferme da troppo tempo. Con tempi di mesi è l’unica vigilanza che funziona, perché il tuo senso del «questa è zitta da un po’» si tara sul progetto più agitato.
Un progetto che perdi
Quando porti un’opportunità su Persa, Nermio chiede un motivo, e quel motivo resta accanto all’opportunità. Dopo un anno hai una distribuzione invece di una sensazione, e con il lavoro su misura è l’unica cosa che puoi imparare sulla tua tariffa e sul tuo approccio.
Il tuo elenco di sempre è il primo guadagno
Non le conversazioni nuove: le vecchie.
Dedica un pomeriggio alla tua rubrica: con chi non parli da più di un anno e invece vorresti parlare? Metti dentro quei venti e attacca a ognuno un’attività, distribuite sui mesi che vengono. Non è una campagna, sono venti telefonate che altrimenti non fai mai. Per questo non serve spostare tutto il tuo elenco. Se lo vuoi fare comunque, da Impostazioni importi un CSV con le tue aziende e i tuoi contatti.
Se lavori con più di un nome commerciale, o in un’alleanza in cui vendi anche per un altro studio, puoi avere più organizzazioni una accanto all’altra, con i dati separati.
Quello che Nermio qui non fa
Nermio non manda newsletter né campagne a un elenco. Una email singola a un contatto singolo esce, dal tuo indirizzo e con la sua riga nella cronologia. Le tue proposte le scrivi nel programma che usi per quello; qui resta scritto CHE l’hai mandata e che cosa ne è venuto.
Fare le fatture dall’Italia non è ancora possibile. Dal 1° gennaio 2019 ogni fattura tra imprese deve passare in XML per il Sistema di Interscambio dell’Agenzia delle Entrate, e una fattura che non è passata da lì vale come non emessa — anche per la detrazione dell’IVA di chi la riceve. Servono un canale accreditato e la conservazione a norma: è un percorso, non un’impostazione, e ci stiamo lavorando. Fino ad allora fattura dove fatturi adesso. Il resto di Nermio funziona normalmente.
Non c’è la registrazione delle ore né la gestione dei progetti. L’incarico in sé lo fai da un’altra parte; Nermio si ferma nel momento in cui lo vinci.
Non ci sono previsioni di ricavi né report. Vedi che cosa è aperto e in quale fase, non una previsione del tuo trimestre.
Per continuare a leggere
Comincia dalle conversazioni che adesso sono ferme
Mettici le cinque proposte aperte più i dieci rapporti con cui non parli da troppo tempo. Non serve la carta di credito, e non ti impegna a niente.