Stabilire i prezzi dei tuoi servizi

Il calcolo

Quattro passi, e al terzo sbagliano quasi tutti.

1. Quanto ti serve al mese per vivere. Netto, compreso quello che vuoi mettere da parte.
2. Le tue spese da titolare, sopra a quella cifra. I contributi, le imposte, l’assicurazione, il telefono, il software, il mezzo, il commercialista. Tutto questo esce dai tuoi incassi prima di te. Quanto costa davvero uno strumento come questo, con tutto quello che non sta sull’etichetta, sta in quanto costa davvero un CRM.
3. Le tue ore fatturabili. Qui si esce di strada. Una settimana da quaranta ore non produce quasi mai quaranta ore fatturabili: ricerca clienti, preventivi, amministrazione, formazione e ferie escono da lì. Venti o venticinque sono più realistiche per molti.
4. Dividi quello che ti serve per quelle ore. Quello è il tuo pavimento. Non il tuo prezzo — il tuo pavimento.

Se quel numero ti spaventa, hai imparato qualcosa di utile prima di mandare un preventivo. Di solito non vuol dire che sei caro, vuol dire che contavi su troppe ore.

Il passo 2 in Italia: i contributi, e per chi non guardano l’anno

La seconda riga del calcolo è la più pesante, e qui funziona in due modi diversi a seconda di dove sei iscritto. Confonderli porta a una tariffa sbagliata, quindi vale la pena distinguerli prima di mettere un prezzo.

Se sei iscritto alla gestione artigiani o commercianti, c’è un pavimento che non guarda come è andato il tuo anno. La legge fissa un livello minimo imponibile, e lo fissa come un calcolo: il minimale annuo di retribuzione che si ottiene moltiplicando per 312 il minimale giornaliero stabilito, al 1° gennaio dell’anno a cui i contributi si riferiscono, per gli operai del settore artigianato e commercio. In parole semplici: sotto una certa soglia di reddito paghi comunque su quella soglia. Un agosto senza lavoro costa come un ottobre pieno, e questo è un argomento a favore del tuo pavimento, non contro.

Se sei un libero professionista senza una cassa di categoria, il meccanismo è un altro: sei iscritto alla Gestione separata dell’INPS, che riguarda «i soggetti che esercitano per professione abituale, ancorché non esclusiva, attività di lavoro autonomo», e lì si versa su quello che hai effettivamente guadagnato. Quel minimo imponibile fisso non ti riguarda. È un rischio in meno in un anno magro, e una tentazione in più a tenere la tariffa bassa.

Qui non ci sono cifre di proposito, e non è pigrizia. Il minimo imponibile è scritto in legge come una formula che rinvia a un importo rifissato ogni anno al 1° gennaio, e le aliquote contributive sono state cambiate molte volte dopo il testo originario. Qualunque numero stampato qui avrebbe bisogno di un anno accanto per non diventare falso. Quindi: guarda quello dell’anno in corso sul sito dell’INPS o chiedilo al tuo commercialista, e rifai il calcolo una volta all’anno. Un pavimento calcolato tre anni fa non è più un pavimento.

La ritenuta d’acconto: quello che entra non è quello che guadagni

Questa è la cosa che disorienta più di tutte chi comincia, e non è una tassa nuova: è uno sfasamento fra quello che fatturi e quello che vedi in banca.

Quando incassi compensi per prestazioni di lavoro autonomo, il cliente deve operare all’atto del pagamento una ritenuta del 20 per cento a titolo di acconto dell’imposta sul reddito delle persone fisiche dovuta da te, con obbligo di rivalsa. Non la paga lui in più: la trattiene dal tuo compenso e la versa all’Erario al posto tuo, in anticipo sulla tua IRPEF.

E qui c’è un’asimmetria che cambia la tua cassa a seconda di chi è il cliente. Obbligati a operare la ritenuta sono gli enti e le società, le società e associazioni, le persone fisiche che esercitano imprese commerciali o agricole, le persone fisiche che esercitano arti e professioni e il condominio come sostituto d’imposta. Un cliente privato non è in quell’elenco e non trattiene niente. La stessa fattura produce due incassi diversi.

C’è poi una terza possibilità, e non è un dettaglio: se applichi il regime forfetario, «i ricavi e i compensi relativi al reddito oggetto del regime forfetario non sono assoggettati a ritenuta d’acconto da parte del sostituto d’imposta». Non è automatico: rilasci al cliente un’apposita dichiarazione da cui risulti che quel reddito è soggetto a imposta sostitutiva. Se non la dai, la ritenuta te la fanno.

Con i numeri, così puoi rifarlo con i tuoi. Fatturi un compenso di 1.000 €, con l’IVA al 22 per cento sono 220 €, totale fattura 1.220 €. Se il cliente è un’azienda e tu sei in regime ordinario, trattiene il 20 per cento del compenso — 200 € — e ti bonifica 1.020 €. Se il cliente è un privato, ti bonifica i 1.220 € interi. Se sei in forfetario, l’azienda non trattiene niente e ti bonifica il totale della tua fattura.

Di quei 1.020 €, 220 non sono tuoi (è l’IVA che devi versare) e 200 sono già stati anticipati sulla tua IRPEF. Ti restano 800 €, dai quali devono ancora uscire i contributi e il resto dell’imposta.

La conclusione è scomoda e vale la pena tenerla chiara: l’incasso più alto è il più ingannevole. Chi lavora soprattutto per privati vede arrivare il totale e deve mettere da parte di più per conto suo, perché nessuno lo ha fatto per lui.

L’IVA: 22 per cento, e la franchigia che non è la KOR olandese

L’aliquota ordinaria è stabilita nella misura del 22 per cento della base imponibile. Dillo sempre con l’aliquota davanti: «mille euro più IVA» e «mille euro» sono due offerte diverse, e la confusione fra le due esce dalla tua tasca.

A chi tocca e a chi no: se il tuo cliente è un’azienda o un professionista con diritto alla detrazione, la recupera e per lui il tuo prezzo non si è spostato di un centesimo. Se è un privato, un’associazione o qualcuno senza diritto a detrarre, la paga. Quella differenza non è un dettaglio contabile: è il motivo per cui la stessa tariffa è competitiva in un mercato e cara nell’altro, e la decidi scegliendo a chi vuoi vendere, non mettendo il prezzo.

Chi legge guide scritte per altri Paesi cerca a questo punto una soglia sotto la quale non si applica l’IVA — la kleineondernemersregeling olandese, la franchise en base francese, la Kleinunternehmerregelung tedesca. In Italia una cosa simile esiste, ma non è una soglia che scatta da sé: è un regime che scegli, il regime forfetario, e non riguarda soltanto quanto fatturi.

Due requisiti insieme, nell’anno precedente: ricavi o compensi, ragguagliati ad anno, non superiori a 85.000 €, e spese per lavoro dipendente e assimilato non superiori a 20.000 € lordi. Chi lo applica non esercita la rivalsa dell’IVA per le operazioni nazionali ed è esonerato dal versamento — e in cambio non ha diritto alla detrazione dell’IVA sui suoi acquisti. Sul reddito si applica un’imposta sostitutiva del 15 per cento, calcolata non sui tuoi incassi interi ma sulla parte di essi che un coefficiente di redditività legato al tuo codice ATECO considera reddito; per il periodo d’imposta in cui inizi l’attività e i quattro successivi l’aliquota scende al 5 per cento, a tre condizioni fra cui non avere esercitato attività professionale o d’impresa nei tre anni precedenti.

Chi NON può starci, e sono esclusioni che toccano casi normali: chi nell’anno precedente ha percepito redditi di lavoro dipendente o assimilati eccedenti 30.000 € (la soglia è irrilevante se il rapporto di lavoro è cessato); chi lavora prevalentemente per il proprio datore di lavoro attuale o degli ultimi due anni; chi si avvale di altri regimi speciali IVA; e i soggetti non residenti, a eccezione dei residenti in uno Stato dell’Unione europea o aderente allo Spazio economico europeo che assicuri un adeguato scambio di informazioni e che producono in Italia almeno il 75 per cento del reddito complessivo. Non è quindi una regola per piccoli importi, è una regola per residenti con un certo profilo.

La conseguenza sul prezzo è grossa e si vede solo se la calcoli: due concorrenti con la stessa tariffa oraria possono presentare a un privato due prezzi che differiscono del ventidue per cento, perché uno la rivalsa non la esercita. Se vendi a privati, questo appartiene al tuo calcolo tanto quanto le ore. E se la scelta non è ovvia, è una decisione per il commercialista con i tuoi numeri davanti, non per un articolo.

Una precisazione su questo strumento, perché il tema finisce sempre sulla fattura: in Italia da Nermio non si possono ancora fare le fatture. Per le prestazioni fra soggetti residenti o stabiliti in Italia «sono emesse esclusivamente fatture elettroniche utilizzando il Sistema di Interscambio», e una fattura emessa con modalità diverse si intende non emessa — quindi non è un formato in più da aggiungere, è un canale con cui il programma deve saper parlare. Finché quel pezzo non è risolto come si deve, emetti con il tuo programma di fatturazione o con il commercialista. Quello che qui dentro puoi fare è tenere la tariffa concordata per ogni cliente, che è la parte che si dimentica.

Prezzo a ora o prezzo a corpo

Un prezzo a ora è onesto e facile da spiegare, e ha un difetto: premia la lentezza. Se migliori, guadagni meno per lo stesso risultato.

Un prezzo a corpo lo risolve e sposta il rischio su di te. Se il lavoro straborda, è la tua fattura. Funziona bene sui lavori che conosci e male su quelli il cui perimetro è ancora sfocato.

Via di mezzo praticabile: un prezzo a corpo con un limite chiaro di quello che comprende, e un prezzo a ora per tutto quello che esce da lì. Quel limite scrivilo nel preventivo e non in una conversazione successiva — è esattamente il tipo di accordo che, altrimenti, si discute dopo. Che cosa ci deve stare sta in un preventivo che ti approvano.

E il termine di pagamento fa parte del prezzo, anche se non sembra: incassare a sessanta giorni invece che a trenta ti costa soldi veri, e sopra i sessanta la legge chiede una forma precisa. Che cosa puoi pattuire e che cosa no sta in termini di pagamento, e che fai se non ti pagano.

Che cosa dici quando ti dicono che sei caro

«È caro» non è quasi mai la fine di una conversazione. Di solito è una domanda travestita: «perché costa tanto?»

La peggiore risposta è abbassare subito. Così confermi che il tuo prezzo era negoziabile, e al prossimo preventivo si parte più in basso. La seconda peggiore è difendere il prezzo con le tue spese — i contributi e il commercialista sono un problema tuo, non suo.

Quello che funziona è restituire la domanda: «caro rispetto a che cosa?» A volte sta confrontando un preventivo in cui metà delle cose non è compresa. A volte il suo budget è davvero più basso, e allora puoi cercare un lavoro più piccolo che ci stia dentro. E a volte lo dice perché si dice.

Farlo più piccolo invece che più economico

Se il budget davvero non c’è, non abbassare la tariffa: abbassa il perimetro. Togli qualcosa dall’incarico invece di scontare su tutto.

Non è un trucco, è una differenza di sostanza. Uno sconto dice che il tuo prezzo era troppo alto. Un incarico più piccolo dice che il tuo prezzo va bene e che c’è meno lavoro — e alla richiesta successiva ripartirai dalla tua tariffa.

Quando alzare

Due segnali. Dici sì troppe volte perché hai lavoro in abbondanza ma non ti resta niente. Oppure vinci quasi tutti i preventivi, e allora probabilmente stai sotto.

Fallo prima con i clienti nuovi, e con quelli vecchi con un preavviso largo. Annota le tariffe per cliente nel tuo strumento, così fra un anno vedi chi è rimasto all’importo vecchio. È esattamente il tipo di cosa che fra due anni non ricorderai.