Où trouver ses prospects quand on est une petite entreprise

1. Vos clients actuels

Les gens qui vous achètent déjà quelque chose sont le chiffre d’affaires le plus facile qui soit : ils vous connaissent, vous n’avez pas à vous expliquer, et il n’y a pas de consultation avec trois concurrents.

Deux choses s’y trouvent. Du travail qu’ils ne vous confient pas encore — et vous ne le savez qu’en demandant comment cela se passe chez eux. Et des gens qu’ils connaissent : voir garder le contact avec ses clients.

2. Les clients perdus et les devis qui n’ont pas abouti

C’est la liste la plus négligée dans presque toutes les entreprises. Un devis refusé il y a un an sur une question de calendrier est peut-être d’actualité maintenant. Un client parti chez moins cher a depuis constaté ce que cela voulait dire.

Vous n’avez rien à inventer : vous avez une raison d’appeler qui vient de la conversation précédente. Encore faut-il l’avoir écrite — voir apprendre des affaires perdues.

Une limite à connaître en France : la CNIL retient trois ans à compter du dernier contact pour les données d’un prospect. Au-delà, vous n’êtes plus censé conserver la fiche, et encore moins appeler. Cela ne vide pas la source — cela lui donne une date de péremption, et c’est une raison de plus pour que le rythme lent de deux fois par an existe. Le tri est dans nettoyer son fichier clients.

3. Les recommandations

Le meilleur taux de transformation de tous, et la source la moins travaillée parce que demander met mal à l’aise.

Le malaise tient surtout au moment. Si vous le demandez en l’air, cela ressemble à une faveur. Si vous le demandez juste après que quelqu’un a dit que cela se passait bien, c’est une suite logique. Voir demander une recommandation.

4. Être trouvable sur ce que les gens cherchent vraiment

Pas « le meilleur installateur de France », mais la question concrète que quelqu’un tape juste avant d’appeler : coût remplacement pompe à chaleur, résilier contrat fournisseur, exemple devis rénovation.

Cela marche lentement — comptez des mois, pas des semaines — et ensuite cela continue de marcher sans que vous payiez quoi que ce soit. C’est exactement l’inverse de la publicité, qui s’arrête dès que vous arrêtez.

Une page qui répond bien à une vraie question fait plus que dix pages sur vous-même.

5. Votre réseau, mais avec un suivi

Rencontres professionnelles, organisations de branche, l’entreprise générale avec qui vous travaillez souvent. Cela ne rapporte presque rien sans la partie ennuyeuse : envoyer un message dans les deux jours et le consigner.

Sans ce suivi, une soirée de réseau est une soirée. Voir relancer après un événement.

6. L’approche à froid

Écrire ou appeler des gens qui ne vous connaissent pas. C’est en bas de la liste parce que cela coûte le plus de travail par client, pas parce que cela ne marche pas.

Cela marche si vous avez une liste précise et une raison qui vient d’eux. Cela ne marche pas si vous envoyez cent fois le même message.

Et contrairement à ce que beaucoup supposent, vers un contact professionnel le droit français est plutôt souple : pas de consentement préalable, à condition d’informer et de permettre l’opposition. C’est vers les particuliers que les deux canaux se sont refermés. Voir la prospection à froid et ai-je le droit d’envoyer cet e-mail.

Choisissez-en deux

La plus grosse erreur est de faire les six un peu en même temps. Il n’y a alors assez d’aucune pour voir si cela marche, et vous arrêtez au bout de deux mois en concluant que rien ne sert.

Choisissez-en deux et tenez-les un trimestre entier. Notez pour chaque nouveau client d’où il vient — un champ suffit. Au bout d’un trimestre, vous n’avez plus une impression mais une liste, et vous savez où mettre votre temps le trimestre suivant.