Demander une recommandation sans se sentir mal à l’aise

Le moment

Si vous le demandez en l’air, sorti de nulle part, cela ressemble à de la mendicité. Si vous le demandez juste après que quelqu’un a dit quelque chose de positif, c’est la suite logique de sa propre phrase.

Trois moments se présentent : juste après la livraison, quand quelqu’un dit spontanément que cela s’est bien passé, et pendant un point trimestriel où il raconte que cela tourne.

Le dernier est le plus fiable, parce que c’est vous qui le planifiez. Voir garder le contact avec ses clients.

Ce que vous dites

La question « vous connaissez quelqu’un que cela pourrait intéresser ? » a l’air serviable et ne donne presque jamais rien. Elle est trop grosse : le client doit passer en revue tout son réseau, et personne ne fait cela debout au téléphone.

Faites-la petite et concrète. Citez un type d’entreprise, ou mieux un nom que vous avez remarqué vous-même :

« Vous connaissez une autre entreprise d’installation de votre taille qui galère sur la même chose ? Un seul nom me suffit. »

« J’ai vu que vous travaillez avec Van Dijk. Est-ce que cela se poserait chez eux aussi ? »

Demander un nom plutôt que « quelqu’un » rend la réponse possible. Et la plupart des gens qui citent un nom en citent ensuite deux autres.

Facilitez-lui la tâche

Une recommandation meurt en général à l’exécution. Le client dit oui, puis il doit trouver lui-même quoi écrire — et cela ne se fait pas.

Proposez de le faire pour lui : « Je vous prépare un petit message que vous n’aurez qu’à transférer ? » Trois lignes, dans son registre, avec vos coordonnées dedans. Il l’ajuste ou l’envoie tel quel.

Cela a l’air de beaucoup offrir et c’est deux minutes de travail, et cela fait passer la probabilité qu’il se passe quelque chose de « peut-être » à « probablement ».

Le premier message à la personne recommandée

Vous avez maintenant le nom de quelqu’un qui ne vous a rien demandé. Une seule phrase règle à la fois la politesse et le droit : dites d’où vient son nom.

« Bonjour, c’est Dupont de chez Hofman qui m’a donné votre nom — il pensait que ceci pourrait vous être utile. »

C’est ce que la CNIL attend quand vous recevez des coordonnées d’un tiers : la personne doit savoir d’où elles viennent et pouvoir s’y opposer. Et c’est accessoirement la meilleure ouverture qui existe : elle fait en une phrase ce qu’un message à froid ne fait jamais, parce que quelqu’un qu’il connaît a mis son nom dessus.

La règle et ce qui marche sont ici la même phrase. C’est assez rare pour qu’on s’en serve.

Ce que vous faites ensuite

Deux choses, et la seconde est presque toujours oubliée.

Notez qui a recommandé qui, chez le nouveau contact et chez le client. Vous saurez dans un an qui sont vos ambassadeurs, et cette liste vaut plus que n’importe quel fichier marketing.

Dites comment cela s’est terminé. Y compris si rien n’en est sorti. Quelqu’un qui vous donne un nom prend un petit risque avec sa propre relation ; savoir ce qui s’est passé est le minimum que vous lui deviez. Et qui a vécu cela une fois vous donne un nom plus facilement la fois suivante.

Ce que vous ne faites pas

Pas de prime. Une recommandation avec une contrepartie n’est plus une recommandation mais une transaction, et celui qui la reçoit le sent. Vous abîmez la valeur de ce que vous cherchiez à obtenir.

Et ne posez pas deux fois la même question à quelqu’un qui n’y est pas entré. Il a déjà répondu, simplement pas avec des mots.