Votre travail vient de votre réseau, pas d’un entonnoir
Quelqu’un que vous connaissez connaît quelqu’un qui a besoin de vous. Cet échange porte sur une proposition sur mesure, dure des semaines, et consiste à quatre-vingt-dix pour cent à revenir au bon moment. Nermio retient ces moments, y compris les conversations auxquelles aucune mission n’est encore attachée.
Comment cela se passe aujourd’hui
Tout ci-dessous porte sur le temps, pas sur la vue d’ensemble.
- Une conversation lors d’un événement en février portait sur « quelque chose pour l’automne ». À l’automne, vous ne savez plus qui c’était.
- Votre devis est chez un client qui doit encore en discuter en interne. C’était il y a trois semaines, et vous ne savez pas si appeler maintenant est trop tôt ou trop tard.
- Une ancienne collègue passée dans une autre entreprise est aujourd’hui votre porte d’entrée là-bas. Cela n’est écrit nulle part, sauf dans votre tête.
- Vos clients existants sont votre meilleure source de nouveau travail, et ce sont précisément eux que vous n’appelez pas, parce qu’il n’y a rien en cours.
- Quand vous perdez une mission, vous entendez « nous prenons quelqu’un d’autre ». Après cinq fois, vous ne savez toujours pas si c’était le prix ou l’approche.
Ce qui rend ce travail différent
Vendre n’est pas ici un processus à part, mais le même métier, exercé avant que la mission ne commence.
Un logiciel de vente standard part du principe qu’il entre beaucoup en haut et qu’il sort une fraction en bas. Chez vous, il entre peu et une grande part aboutit ; chaque échange manqué coûte donc cher. Un rappel oublié n’est pas pour vous un point de pourcentage, mais une mission que vous n’avez pas eue.
La seconde différence est que la relation survit au travail. Un client de 2023 qui commence ailleurs est une nouvelle mission en 2026. Cela ne demande pas un pipeline, cela demande une mémoire : qui était-ce, qu’avons-nous fait, et comment cela s’est terminé.
Ce que Nermio fait contre cela
Quatre choses, toutes les quatre à propos du temps écoulé.
Une conversation sans mission
Saisissez l’entreprise avec deux lignes de note et une tâche dans quatre mois. Un contact dont rien ne sort encore n’est pas une affaire et n’a pas à l’être — c’est un nom avec une date.
Un devis qui dort
Six étapes, de Piste à Gagnée ; un devis à l’étude se trouve donc à une autre étape qu’une conversation qui n’a pas encore commencé. Pour des missions longues, c’est la différence entre savoir où les choses en sont et espérer que vous vous en souviendrez.
Des semaines de silence
L’écran Aujourd’hui montre les affaires qui n’ont pas bougé depuis trop longtemps. Avec des cycles de plusieurs mois, c’est la seule surveillance qui fonctionne, car votre propre sens du « ça fait longtemps » se règle sur la mission la plus agitée.
Une mission que vous perdez
Si vous passez une affaire en Perdue, Nermio demande un motif, et ce motif reste attaché à l’affaire. Après un an, vous avez un relevé au lieu d’une impression, et pour du travail sur mesure c’est la seule chose que vous puissiez apprendre sur votre tarif et votre approche.
Votre liste existante est le premier gain
Pas les nouvelles conversations, les anciennes.
Prenez un après-midi pour votre propre carnet d’adresses : à qui n’avez-vous pas parlé depuis plus d’un an, alors que vous le vouliez ? Saisissez ces vingt personnes et accrochez à chacune une tâche, réparties sur les mois à venir. Ce n’est pas une campagne, ce sont vingt appels que vous ne feriez jamais autrement. Vous n’avez pas besoin pour cela de déménager toute votre liste. Si vous le voulez quand même, vous pouvez importer un CSV de vos entreprises et de vos contacts dans les Réglages.
Si vous travaillez sous plusieurs noms, ou dans un partenariat où vous vendez aussi pour un autre cabinet, vous pouvez tenir plusieurs organisations côte à côte, avec des données séparées.
Ce que Nermio ne fait pas ici
Nermio n’envoie pas de newsletter et pas de campagne à une liste. Un mail isolé à un contact isolé part bien, depuis votre propre adresse et avec une ligne dans l’historique, et une facture ou un rappel en PDF aussi. Vos propositions, vous les écrivez dans l’outil que vous utilisez pour cela ; ce qui est retenu ici, c’est que vous l’avez envoyée et ce qui est revenu.
Il n’y a pas de suivi du temps et pas de gestion de projet. Le travail lui-même se passe ailleurs ; Nermio s’arrête au moment où vous le gagnez.
Il n’y a pas de prévisions de chiffre d’affaires et pas de rapports. Vous voyez ce qui est en cours et à quelle étape, pas une prédiction pour votre trimestre.
À lire ensuite
Commencez par les conversations qui se sont enlisées
Saisissez les cinq devis en cours plus les dix relations que vous laissez traîner depuis trop longtemps. Pas de carte bancaire, et vous ne vous engagez à rien.