Trouver des clients
Après l’événement : de la carte de visite au client
Pourquoi la plupart des cartes ne donnent rien, ce que vous envoyez dans les deux jours, et comment vous saurez encore dans un an qui était cette personne.
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La pile dans votre poche
Une rencontre professionnelle produit douze conversations et huit cartes. Deux semaines plus tard, vous savez encore pour trois d’entre elles de qui il s’agissait, et pour aucune ce qui avait été convenu.
Ce n’est pas un manque de savoir-faire. C’est ce qui arrive à une information qui n’existe que dans votre tête : au bout de trois jours la moitié a disparu, et au bout de deux semaines la carte est un nom sans contexte.
La soirée elle-même est la partie facile. Le rendement est dans les deux jours qui suivent.
Le soir même : trois mots par carte
Avant d’aller vous coucher, ou dans la voiture avant de démarrer. Par contact, trois mots qui vous remettront tout à l’heure dans la conversation : cherche des monteurs, Lille, connaît Hofman.
Ce n’est pas de l’administration, c’est deux minutes. Et c’est la différence entre un contact et un nom.
Mettez-le tout de suite là où vous le retrouverez. Une photo de la carte dans votre pellicule n’est pas un endroit — c’est la même pile, en numérique.
Dans les deux jours : un message
Pas au bout d’une semaine, car il vous aura oublié aussi. Deux jours est idéal : assez long pour ne pas paraître avide, assez court pour qu’il se souvienne de la conversation.
Une règle fait toute la différence : citez quelque chose de la conversation elle-même. Pas « content de vous avoir rencontré hier », mais « vous disiez que vous cherchiez deux monteurs — je connais quelqu’un qui vient de résoudre ce problème ».
Et ne demandez rien de gros. Pas de rendez-vous, pas de devis. Tout au plus : on s’appelle un de ces jours. Un premier message qui réclame une heure du temps de quelqu’un n’obtient presque jamais de réponse.
Ce que vous consignez
Quatre choses, et elles tiennent en trente secondes :
- Où vous l’avez rencontré et quand. C’est votre point d’appui dans un an : « nous nous sommes parlé à la rencontre de Lille ».
- Ce qu’il fait, dans ses mots. Pas son intitulé de poste mais ce qui l’occupe.
- Qui il connaît. Les contacts de réseau sont plus souvent utiles comme prescripteurs que comme clients.
- Quand vous revenez. Une tâche avec une date, même si cette date est dans quatre mois.
Et une ligne dans le premier message, qui ne coûte rien et règle la question : dites-lui que vous avez noté ses coordonnées et qu’il lui suffit de le dire pour que vous les retiriez. C’est ce que demande la CNIL — être informé et pouvoir s’opposer — et c’est aussi exactement le ton recommandé plus haut : vous donnez une sortie au lieu de demander quelque chose.
Le rythme lent
La plupart des contacts de réseau ne sont pas des clients et ne le deviendront pas tout de suite. C’est normal et ce n’est pas une raison de les laisser tomber.
Deux ou trois fois par an, envoyer quelque chose dont il peut se servir suffit pour rester dans le paysage. Qui envoie tous les mois est mis à la corbeille ; qui n’envoie plus rien n’existe plus.
Ce « quelque chose » n’a pas besoin d’être grand : un article qui correspond à son problème, le nom de quelqu’un qui peut l’aider, ou simplement la question de savoir où il en est de ce dont il parlait.
Comment savoir si cela rapporte
Notez pour chaque nouveau client d’où il vient. Un champ, un choix dans une liste courte.
Au bout d’un an, vous voyez si le réseau fonctionne pour vous ou non. C’est une réponse plus honnête que l’impression qui vous en reste — les soirées de réseau donnent un sentiment de productivité qu’elles ne méritent pas toujours, et parfois l’inverse.