Apprendre des affaires que vous perdez

Demandez, et rendez la réponse facile

La plupart des gens n’insistent pas après un refus, parce que cela donne l’impression d’insister. Ce n’est pas obligé, à condition de faire court et de dire clairement qu’il ne s’agit plus de l’affaire :

« C’est parfaitement clair, merci de m’avoir prévenu. Je peux vous demander une chose dont je tirerai quelque chose : c’était surtout le prix, le calendrier, ou autre chose ? »

Proposer trois options marche mieux qu’une question ouverte, parce qu’une question ouverte demande du travail. Et en disant que vous voulez en tirer quelque chose, vous retirez la pression commerciale — les gens répondent alors avec une franchise surprenante.

Une liste de motifs courte et fixe

C’est ici que se joue la différence entre de l’information et un tas de texte. Dix formulations pour la même chose ne vous diront rien dans six mois. Cinq mots que vous utilisez toujours de la même façon disent beaucoup plus :

• Prix. Il a choisi moins cher, ou cela n’entrait pas dans son budget.
• Calendrier. Le projet est reporté ou annulé. C’est souvent celui qui revient plus tard.
• Concurrent. Il a choisi quelqu’un d’autre. Notez qui, si vous l’apprenez.
• Fonction ou exigence. Vous ne saviez pas faire quelque chose de déterminant pour lui.
• Pas de réponse. Cela s’est éteint. À consigner honnêtement, même si cela ressemble à une non-réponse — voir ci-dessous.

Cette liste, vous ne la trouverez pas dans Nermio sous forme de menu : le motif est un champ de texte libre, avec trois exemples dans la case. La liste fixe, c’est donc vous qui la tenez, et la discipline consiste à écrire le même mot chaque fois. Dix notes qui disent la même chose ne font pas un motif ; dix fois « prix », si.

« Pas de réponse » est la catégorie la plus importante

C’est le motif que l’on préfère escamoter, et celui qui contient le plus. Une affaire qui s’éteint n’est pas un refus : personne n’a dit non. Simplement, plus personne n’est revenu.

Si c’est votre plus grosse catégorie, vous n’avez ni un problème de prix ni un problème de produit mais un problème de relance, et c’est le moins cher à régler. Vous n’avez pas besoin de mieux vendre ; vous avez besoin de revenir au moment où vous l’aviez dit. À quoi ressemble ce rythme : relancer ses clients.

Ce que dix pertes vous apprennent

Une affaire perdue ne dit rien. Dix commencent à former un schéma, et ce schéma est utilisable sans tableau de bord. Trois choses en sortent le plus souvent.

Si le prix domine, vous n’êtes pas forcément trop cher mais vous l’expliquez probablement trop tard. Regardez à quel moment de votre échange le montant tombe : s’il n’arrive qu’avec le devis, le client s’est déjà fait une idée ailleurs.

Si le calendrier domine, vous parlez à des gens qui n’en sont pas encore là. Ce n’est pas une perte mais un stock — ces contacts ont leur place dans le rythme lent de deux fois par an, pas à la corbeille.

Si la fonction domine, vérifiez si c’est toujours la même qui manque. Si oui, vous avez un choix à faire : la construire, ou dire plus tôt dans la conversation que vous ne l’avez pas. La seconde option vous coûte quelques devis et vous en épargne davantage.

Passez vraiment perdue sur perdue

Le pire ennemi de tout ceci est l’affaire qu’on ne clôt jamais. Personne n’ose la passer en perdue, donc elle reste des mois en négociation — et votre pipeline entier devient un chiffre auquel plus personne ne croit.

En France, vous avez pour cela une date qui n’est pas de votre invention : la durée de validité inscrite sur votre devis. Tant qu’elle court, vous êtes tenu par votre offre ; une fois passée, l’offre est caduque et il n’y a plus rien à négocier tant que le client ne revient pas. La règle de travail devient donc simple : validité dépassée, plus une relance sans réponse, l’affaire passe en perdue.

Ce n’est pas abandonner. L’entreprise reste dans votre fichier et revient dans le rythme lent ; vous retirez seulement le faux espoir de votre liste. Et si vous n’indiquez pas de durée de validité sur vos devis, c’est le moment de commencer — voir rédiger un devis.

Et notez le motif. Sans motif, une affaire perdue est de l’information jetée : vous avez perdu le client et ce qu’il aurait pu vous apprendre.