De seul à une équipe commerciale

Règle 1 : un propriétaire par client

Non par hiérarchie, mais parce qu’un client à deux est un client à personne. Deux personnes qui pensent toutes deux que l’autre appelle, c’est la façon la plus fréquente dont une affaire disparaît en silence.

Un nom par entreprise, un nom par affaire, un nom par tâche. C’est tout le système. Qui reprend change le nom — voir transmettre un client.

Règle 2 : après chaque conversation, trois lignes

C’est la règle que vous pouviez sauter en travaillant seul et qui ne se saute plus. Ce qu’il voulait, ce que vous avez dit, quelle est la prochaine étape avec une date.

La résistance est toujours la même : cela ressemble à de l’administration pour le patron. C’est vrai tant que personne n’y gagne rien. Cela bascule la première fois que quelqu’un appelle un client avec les notes d’un collègue à côté de lui et constate que la conversation se passe autrement.

Laissez cela arriver au lieu de l’expliquer. Plus à ce sujet dans faire adopter le CRM à son équipe.

Règle 3 : une grille de prix, et les écarts consignés

Seul, vous refaites chaque prix et vous retenez ce que vous avez fait. À deux commerciaux, deux clients comparables obtiennent deux prix différents, et cela finit par se savoir.

Fixez vos prix de départ et convenez de qui peut s’en écarter et de combien. Et surtout : consignez chaque écart chez le client lui-même, pas dans la tête de quelqu’un. Une remise promise un jour et écrite nulle part est une discussion que vous perdrez dans deux ans.

En France, ce point a une seconde raison d’être. À partir du moment où vous vendez à des professionnels, vos conditions générales de vente sont le socle de la négociation commerciale, et vous devez les communiquer à tout acheteur professionnel qui en fait la demande. Elles contiennent vos conditions de règlement, votre barème de prix et vos éventuelles réductions. Un écart par rapport à ce barème n’est pas interdit — il doit être explicable. Une grille écrite et des écarts consignés, c’est exactement ce qui vous met en situation de l’expliquer.

Ce qu’il ne faut pas faire

Ne pas inventer tout de suite un processus de vente à douze étapes. La tentation est grande quand on grandit, et c’est trop tôt. Avec une équipe de trois, le pipeline que vous aviez déjà suffit en général.

Ne pas se mettre à mesurer des volumes. Combien de conversations, combien de champs remplis — cela se gonfle sans que rien ne s’améliore, et cela abîme la confiance dont vous avez justement besoin. La seule chose à savoir à ce stade est si chaque affaire en cours a une prochaine étape.

Ne pas laisser deux systèmes coexister. La moitié dans Outlook et la moitié dans le CRM, cela veut dire qu’aucun des deux n’est juste. Il faut en supprimer un, même si l’autre était meilleur sur certains points.

Ce que vous mettez en place

Trois choses, et elles coûtent ensemble une après-midi.

Les rôles. Qui a le droit de quoi. Distribuez largement la lecture seule à tous ceux qui doivent suivre sans rien remplir — voir rôles et droits.

Un moment hebdomadaire. Un quart d’heure où vous regardez ensemble où rien ne s’est passé. Sans reproche ; le but est d’éviter qu’une chose disparaisse entre deux personnes.

Un endroit où sont écrites les règles. Trois lignes dans un document suffisent. Une règle qui n’existe qu’à l’oral ne vaut plus pour celui qui arrivera l’an prochain.