Fixer ses prix en prestation de services

Le calcul

Quatre étapes, et la troisième est celle où presque tout le monde se trompe.

1. Ce qu’il vous faut par mois pour vivre. Net, y compris ce que vous voulez mettre de côté.
2. Vos charges professionnelles par-dessus. Vos cotisations sociales (voir plus bas), votre impôt, vos assurances, votre pension libre complémentaire, votre téléphone, vos logiciels, votre véhicule, votre comptable. Tout cela se retire de votre chiffre d’affaires avant vous.
3. Vos heures facturables. C’est ici que ça dérape. Une semaine de quarante heures produit rarement quarante heures facturables : prospection, devis, administratif, formation et congés en sortent. Vingt à vingt-cinq est plus réaliste pour beaucoup de prestataires.
4. Divisez le montant nécessaire par ces heures. C’est votre plancher. Pas votre prix — votre plancher.

Si ce chiffre vous fait peur, vous avez appris quelque chose d’utile avant d’avoir envoyé un devis. Cela ne veut en général pas dire que vous êtes trop cher, mais que vous comptiez trop d’heures.

L’étape 2 en Belgique : les cotisations sociales

C’est la ligne la plus lourde du calcul, et c’est aussi celle qui ne ressemble à rien de ce que vous lirez sur un site français. Vous les payez par trimestre, à une caisse d’assurances sociales que vous choisissez, et l’INASTI en est l’institut de tutelle.

Ce n’est pas un impôt : c’est ce qui achète votre sécurité sociale — votre assurance maladie, vos droits à la pension, votre couverture en cas d’incapacité de travail.

En tant qu’indépendant à titre principal, vous payez un pourcentage de votre revenu professionnel net imposable :

• 20,50 % sur un revenu professionnel jusqu’à 75.024,54 €.
• 14,16 % sur la partie du revenu professionnel supérieure à 75.024,54 € et jusqu’à 110.562,42 €.
• Une cotisation minimale, toujours due, calculée sur un revenu minimum de 17.374,08 €.
• Les frais de gestion de votre caisse d’assurances sociales, qui viennent par-dessus les cotisations.

Deux conséquences pour votre plancher, et ce sont elles qui rendent ce calcul belge.

La cotisation minimale est due même un mauvais trimestre. Si vous ne facturez rien, vous payez quand même. Pour un démarrage, c’est exactement le poste qui rend les deux premières années étroites, et il ne figure dans aucun tableau du type « combien coûte un indépendant » venu de France.

Ce que vous payez aujourd’hui est provisoire, et calculé sur vos revenus d’il y a trois ans. Vos cotisations définitives portent sur les revenus de l’année même, mais le fisc ne les fixe qu’un à deux ans plus tard. Votre caisse régularise alors : soit vous payez un supplément, soit vous récupérez de l’argent.

Si vous grandissez vite, ce supplément arrive donc des années après, pour un revenu que vous avez déjà dépensé. Vous pouvez demander à payer des cotisations provisoires plus élevées — c’est désagréable, et cela évite un moment nettement plus désagréable. L’inverse est possible aussi, mais pas librement : votre caisse doit marquer son accord et vous devez démontrer par des éléments objectifs que votre revenu sera plus bas. Si vous vous trompez, vous paierez le supplément et des majorations.

Les deux pièges du démarrage

Le premier : la réduction primostarter ne s’applique pas toute seule au bon moment. Pour vos quatre premiers trimestres, la cotisation minimale est plus basse que celle des autres indépendants à titre principal. Mais cette réduction est appliquée au calcul de vos cotisations définitives, c’est-à-dire un à deux ans plus tard. Pendant l’année en cours, vous payez en principe la cotisation minimale ordinaire. Si vous voulez payer moins tout de suite, vous devez le demander à votre caisse d’assurances sociales et démontrer que vos revenus resteront sous le minimum. Beaucoup de starters ne le savent pas et avancent de l’argent pour rien.

Le second : le retard de paiement est facturé. Vos cotisations doivent être sur le compte de votre caisse au plus tard le dernier jour du trimestre concerné. Passé ce délai, une majoration de 3 % s’applique sur la partie impayée, et elle est réappliquée chaque trimestre tant que le principal n’est pas soldé. Si tout n’est pas payé au terme de l’année civile, une majoration unique supplémentaire de 7 % tombe le 1er janvier.

C’est une raison très concrète de mettre la ligne 2 dans votre prix plutôt que sur un compte d’épargne qui finira bien par suffire.

La falaise de la TVA : 25.000 €, et pas là où on la cherche

C’est la mauvaise surprise la plus courante chez un prestataire qui démarre, et elle arrive au pire moment : au milieu d’une année où les tarifs sont déjà convenus.

Tant que votre chiffre d’affaires annuel réalisé en Belgique ne dépasse pas 25.000 €, vous pouvez bénéficier du régime de la franchise de taxe : vous ne facturez pas de TVA et vous ne déposez pas de déclarations périodiques. En contrepartie, vous ne déduisez pas la TVA sur vos propres achats.

Un détail qui n’en est pas un, si vous cherchez vous-même le texte : ce seuil ne se trouve plus à l’article 56bis du Code de la TVA. La loi du 21 mars 2024, en vigueur depuis le 1er janvier 2025, a réécrit l’article 56bis pour en faire un article de définitions et a inséré un article 56ter, dont le § 1er porte les 25.000 €. Le régime complet est désormais celui « visé aux articles 56bis à 56undecies ». Beaucoup de pages parlent encore de 56bis.

Et le chiffre lui-même : l’article 56bis définit le chiffre d’affaires annuel en Belgique comme le montant total des livraisons et prestations hors TVA. Autrement dit, c’est bien le total de vos factures telles que vous les établissez sous la franchise — vous ne devez pas y ajouter une TVA fictive.

Le jour où vous franchissez le seuil, vous devez facturer la TVA. Et là, tout dépend de qui est en face.

Si votre client est une entreprise assujettie, il la récupère. Pour lui, votre prix n’a pas bougé d’un centime, et le passage est indolore ; vous y gagnez même, puisque vous commencez à déduire la TVA sur vos propres frais.

Si votre client est un particulier, une association ou lui-même sous la franchise, il ne la récupère pas. Votre prix vient d’augmenter de 21 % sans que vous gagniez un euro de plus — ou, si vous absorbez la hausse pour ne pas perdre le client, votre revenu baisse d’autant.

La conséquence pratique : si vous travaillez surtout pour des particuliers, sachez à quel trimestre vous allez franchir le seuil, et dites-le avant qu’on ne le découvre sur une facture. Ce n’est pas une raison de refuser du travail pour rester en dessous ; ce serait une décision sur un seuil fiscal déguisée en décision sur votre entreprise.

Enfin, un relèvement progressif a été annoncé : le seuil augmenterait de 1.000 € par an à partir de 2027, pour atteindre 30.000 € en 2031. Il ne figure pas dans la loi de 2024 ; vérifiez l’état du texte avant de planifier plusieurs années sur un seul chiffre.

Ce que le droit belge exige du prix que vous affichez

Le texte français n’en parle pas, et c’est pourtant une contrainte directe sur la façon dont vous écrivez vos prix. Le Code de droit économique impose deux choses à l’égard d’un consommateur.

Un prix par écrit pour les services homogènes. L’article VI.3, § 2 dit que « toute entreprise qui offre au consommateur des services homogènes en indique le prix par écrit d’une manière lisible, apparente et non équivoque ». Des services homogènes sont, selon l’article I.8, ceux dont les caractéristiques et les modalités sont identiques ou similaires, peu importe le moment, le lieu, le prestataire ou le destinataire. Un forfait standard que vous vendez à tout le monde en fait partie ; une mission sur mesure, non.

Et ce prix est le prix total. L’article VI.4 est net : le prix indiqué est le prix total à payer par le consommateur, TVA comprise, toutes autres taxes comprises, y compris le coût de tout service obligatoirement payable en supplément. L’article VI.5 ajoute qu’il est indiqué au moins en euro.

Plus généralement, l’article VI.2, 3° exige qu’avant d’être lié, le consommateur reçoive le prix total toutes taxes comprises — ou, si le prix ne peut raisonnablement être calculé à l’avance, le mode de calcul. C’est la base légale de la phrase « tarif horaire de X € TVAC, estimation de Y à Z heures » dans un devis.

Les deux règles se rejoignent le jour du passage à la TVA : pour un client professionnel, l’usage est d’annoncer un prix hors TVA ; pour un consommateur, c’est le montant TVA comprise qui doit être affiché. Le même service change donc de chiffre affiché selon le public, et il vaut mieux l’avoir prévu que l’improviser.

Taux horaire ou forfait

Un taux horaire est honnête et facile à expliquer, et il a un défaut : il récompense la lenteur. Si vous devenez meilleur, vous gagnez moins pour le même résultat.

Un forfait règle cela et déplace le risque vers vous. Si ça déborde, c’est votre facture. Cela marche bien pour un travail que vous connaissez et mal pour un travail dont l’ampleur est encore floue.

Moyen terme praticable : un forfait avec une limite claire de ce qui est compris, et un taux horaire pour tout ce qui sort. Écrivez cette limite dans le devis, pas dans une conversation plus tard — c’est précisément le genre d’accord qui se discute après coup sinon. Voir rédiger un devis.

Quoi dire quand on vous trouve cher

« C’est cher » est rarement la fin d’une conversation. C’est presque toujours une question déguisée : pourquoi cela coûte-t-il autant ?

La pire réponse est de baisser immédiatement. Vous confirmez alors que votre prix était négociable, et au devis suivant il commencera plus bas. L’avant-dernière pire est de défendre votre prix par vos charges — vos cotisations sociales sont votre problème, pas le sien.

Ce qui marche, c’est de renvoyer la question : « Cher par rapport à quoi ? » Parfois il compare un devis où la moitié n’est pas comprise. Parfois il compare un prix TVA comprise au vôtre hors TVA, et il n’y a rien à négocier du tout. Parfois son budget est réellement plus bas, et vous pouvez alors chercher une commande plus petite qui rentre. Et parfois il le dit simplement parce que cela se dit.

Réduire plutôt que brader

Si le budget ne passe vraiment pas, ne baissez pas votre taux mais votre périmètre. Retirez quelque chose de la commande au lieu de faire une remise sur tout.

Ce n’est pas une astuce mais une différence de fond. Une remise dit que votre prix était trop élevé. Une commande plus petite dit que votre prix est juste et qu’il y a moins de travail — et à la demande suivante, vous repartez de votre propre tarif.

Quand augmenter

Deux signaux. Vous dites oui trop souvent parce que vous avez assez de travail mais qu’il ne vous reste rien. Ou vous gagnez presque tous vos devis — vous êtes alors probablement en dessous.

Faites-le d’abord chez les nouveaux clients, et chez les anciens avec une annonce largement anticipée. Consignez vos tarifs par client dans votre outil, pour voir plus tard qui est encore à l’ancien montant ; et gardez à portée de main la somme courante de vos factures de l’année, parce que c’est elle qui vous dit à quelle distance vous êtes des 25.000 €.

Et si vous n’avez pas augmenté depuis trois ans, vous avez déjà baissé : vos charges et vos cotisations ont suivi l’index, votre tarif non.