Poner precio a tus servicios

El cálculo

Cuatro pasos, y en el tercero se equivoca casi todo el mundo.

1. Lo que necesitas al mes para vivir. Neto, incluido lo que quieres apartar.
2. Tus gastos como empresario, por encima. La cuota de autónomos, el IRPF, tu seguro, tu teléfono, tu software, tu vehículo, tu asesoría. Todo eso sale de tus ingresos antes de ti. Lo que cuesta de verdad una herramienta como esta, con todo lo que no está en la etiqueta, está en cuánto cuesta de verdad un CRM.
3. Tus horas facturables. Aquí se descarrila. Una semana de cuarenta horas casi nunca produce cuarenta horas facturables: captación, presupuestos, administración, formación y vacaciones salen de ahí. Veinte o veinticinco es más realista para mucha gente.
4. Divide el importe que necesitas por esas horas. Ese es tu suelo. No tu precio — tu suelo.

Si ese número te asusta, has aprendido algo útil antes de enviar un presupuesto. Normalmente no significa que seas caro, sino que contabas con demasiadas horas.

El paso 2 en España: la cuota no depende de tu facturación

La segunda línea del cálculo es la más pesada, y aquí tiene una mecánica propia que conviene entender antes de poner un precio.

Desde la reforma de 2022, la cotización al régimen de autónomos «se efectuará en función de los rendimientos anuales obtenidos (...) en el ejercicio de sus actividades económicas, empresariales o profesionales». Eliges una base de cotización mensual según tu previsión de rendimientos netos anuales, dentro de la tabla general fijada en la Ley de Presupuestos Generales del Estado de ese año, con una tabla reducida si prevés quedarte por debajo del salario mínimo en cómputo anual.

Dos cosas importan para tu precio. La primera: esa base elegida es provisional, y se regulariza después en función de los rendimientos reales que comunique la Administración tributaria. Si tu previsión era baja y el año sale bien, la diferencia llega más tarde — y llega. La segunda: se paga todos los meses, tengas trabajo o no. Un mes de agosto sin encargos tiene la misma cuota que un mes de octubre lleno, y eso es un argumento para tu suelo, no contra él.

Aquí no hay cifras a propósito. La tabla está en una ley que cambia cada año, así que mira la del ejercicio en curso en la Seguridad Social o pregúntasela a tu asesoría, y repite el cálculo una vez al año. Un suelo calculado hace tres años ya no es un suelo.

La retención de IRPF: lo que entra no es lo que ganas

Esto es lo que más desconcierta a quien empieza, y no es un impuesto nuevo: es un desfase entre lo que facturas y lo que ves en el banco.

Cuando tus ingresos son contraprestación de una actividad profesional, el cliente aplica un tipo de retención del 15 por ciento sobre los ingresos íntegros y lo ingresa él en Hacienda a cuenta de tu IRPF. Si estás empezando, el tipo es del 7 por ciento en el periodo impositivo de inicio y en los dos siguientes, siempre que no hubieras ejercido actividad profesional alguna en el año anterior a la fecha de inicio.

Ese 7 por ciento no es automático: tienes que comunicárselo al pagador, que queda obligado a conservar la comunicación debidamente firmada. Si no lo dices, te retienen el 15.

Y hay una asimetría que cambia tu caja según quién sea tu cliente. Están obligados a retener las personas jurídicas y demás entidades, y los contribuyentes que ejerzan actividades económicas cuando paguen en el ejercicio de sus actividades. Un cliente particular no retiene nada. La misma factura produce dos ingresos distintos.

Con números, para que puedas rehacerlo con los tuyos. Facturas una base de 1.000 €, con un IVA del 21 por ciento son 210 €, total de factura 1.210 €. Si el cliente es una empresa, retiene el 15 por ciento de la base — 150 € — y te transfiere 1.060 €. Con el tipo reducido del 7 por ciento retiene 70 € y te transfiere 1.140 €. Si el cliente es un particular, te transfiere los 1.210 € completos.

De esos 1.060 €, 210 no son tuyos (son el IVA que tienes que ingresar) y 150 ya están adelantados a cuenta de tu IRPF. Te quedan 850 € de los que todavía saldrá la cuota y el resto de tu IRPF.

La conclusión práctica es incómoda y vale la pena tenerla clara: el ingreso más alto es el más engañoso. Quien trabaja sobre todo para particulares ve entrar el importe completo y tiene que apartar más por su cuenta, porque nadie lo ha hecho por él.

El IVA: 21 por ciento, y sin umbral por debajo

El tipo general es del 21 por ciento desde tu primera factura. Y aquí hay algo que conviene decir expresamente, porque quien lee guías de otros países espera lo contrario: en España no existe una franquicia por volumen. No hay un umbral por debajo del cual no repercutes IVA, como la franchise en base francesa o la Kleinunternehmerregelung alemana. La lista de regímenes especiales del IVA no incluye ninguno basado en facturar poco.

Eso quita un problema y añade otro. Quita el salto: no hay un mes a mitad de año en que tu precio sube de golpe porque has pasado una línea, y no tienes que avisar a nadie de nada. Añade esto: desde el primer día, para un cliente que no deduce, tu precio es un 21 por ciento más alto que tu tarifa.

A quién afecta y a quién no: si tu cliente es una empresa o un autónomo con derecho a deducción, lo recupera y para él tu precio no se ha movido un céntimo. Si es un particular, una asociación o alguien sin derecho a deducir, lo paga. Esa diferencia no es un detalle contable, es la razón por la que la misma tarifa es competitiva en un mercado y cara en el otro, y es algo que decides al elegir a quién quieres vender — no al poner el precio.

Dilo siempre con el tipo delante, además. «Mil euros más IVA» y «mil euros» son dos ofertas distintas, y la confusión entre las dos sale de tu bolsillo.

Una aclaración sobre esta herramienta, porque este tema acaba siempre en la factura: emitirlas con Nermio todavía no es posible en España. El Real Decreto 1007/2023 regula los requisitos de los sistemas informáticos de facturación y su ámbito alcanza también a «los productores y comercializadores de los sistemas informáticos», no solo a quien factura — así que esa parte no depende de ti sino de quien hace el programa. Mientras no esté resuelta como debe, emite con tu programa de siempre o con tu asesoría. Lo que sí puedes hacer aquí es guardar tu tarifa acordada por cliente, que es la parte que se olvida.

Precio por hora o precio cerrado

Un precio por hora es honesto y fácil de explicar, y tiene un defecto: premia la lentitud. Si mejoras, ganas menos por el mismo resultado.

Un precio cerrado lo arregla y traslada el riesgo a ti. Si se desborda, es tu factura. Funciona bien en trabajos que conoces y mal en trabajos cuyo alcance todavía es borroso.

Término medio practicable: un precio cerrado con un límite claro de lo que incluye, y un precio por hora para todo lo que salga de ahí. Escribe ese límite en el presupuesto y no en una conversación posterior — es justo el tipo de acuerdo que, si no, se discute después. Lo que tiene que llevar está en un presupuesto que te aprueban.

Y el plazo de pago forma parte del precio, aunque no lo parezca: cobrar a sesenta días en lugar de a treinta te cuesta dinero real. Lo que puedes pactar y lo que no está en plazos de pago, y qué haces si no te pagan.

Qué dices cuando te dicen que eres caro

«Es caro» casi nunca es el final de una conversación. Suele ser una pregunta disfrazada: «¿por qué cuesta esto tanto?»

La peor respuesta es bajar de inmediato. Así confirmas que tu precio era negociable, y en el siguiente presupuesto empezará más abajo. La segunda peor es defender tu precio con tus gastos — la cuota y tu asesoría son tu problema, no el suyo.

Lo que funciona es devolver la pregunta: «¿caro comparado con qué?» A veces está comparando un presupuesto en el que la mitad no está incluida. A veces su presupuesto es realmente más bajo, y entonces puedes buscar un encargo más pequeño que quepa. Y a veces lo dice porque se dice.

Hacerlo más pequeño en vez de más barato

Si el presupuesto no da de verdad, no bajes tu tarifa: baja el alcance. Saca algo del encargo en lugar de descontar sobre todo.

No es un truco, es una diferencia de fondo. Un descuento dice que tu precio era demasiado alto. Un encargo más pequeño dice que tu precio está bien y que hay menos trabajo — y en la siguiente petición vuelves a partir de tu propia tarifa.

Cuándo subir

Dos señales. Dices sí demasiadas veces porque tienes trabajo de sobra pero no te queda nada. O ganas casi todos los presupuestos, y entonces probablemente estás por debajo.

Hazlo primero con los clientes nuevos, y con los antiguos con un aviso que llegue con mucha antelación. Anota tus tarifas por cliente en tu herramienta, para poder ver más adelante quién sigue en el importe viejo. Es exactamente el tipo de cosa que dentro de dos años ya no vas a recordar.