Pedir una recomendación sin incomodarte

El momento

Si la pides de la nada, suena a que necesitas algo. Si la pides justo después de que alguien te haya dicho que ha ido bien, es la continuación lógica de su propia frase.

Hay tres momentos que se presentan solos: al terminar un trabajo, cuando alguien comenta sin que le preguntes que está contento, y en una llamada de seguimiento en la que te cuenta que aquello sigue funcionando.

El tercero es el más fiable, porque es el único que planificas tú. Ahí tienes el ritmo: tus clientes actuales.

Qué pides exactamente

«¿Conoces a alguien a quien le pueda interesar?» parece una pregunta amable y casi nunca da nada. Es demasiado grande: obligas al otro a repasar toda su agenda mental, y eso nadie lo hace de pie, con el teléfono en la mano.

Hazla pequeña y concreta. Nombra un tipo de empresa, o mejor un nombre que hayas visto tú:

«¿Conoces otra empresa de instalaciones de tu tamaño que esté peleándose con lo mismo? Con un nombre me vale.»

«He visto que trabajáis con Construcciones Vega. ¿Esto les pasaría también a ellos?»

Pedir un nombre en vez de «alguien» convierte la pregunta en algo contestable. Y la mayoría de quien dice un nombre acaba diciendo dos más.

Déjaselo fácil

Una recomendación suele morir en la ejecución. El cliente dice que sí, y luego tiene que decidir él qué escribe — y eso no llega a pasar.

Ofrécete a redactarlo: «¿Te preparo tres líneas que puedas reenviar tal cual?» En su tono, con tus datos dentro. Las ajusta o las manda como están.

Parece que estás regalando mucho y son dos minutos de trabajo. Y hay un detalle que importa más de lo que parece: ese mensaje lo envía él, no tú. Un reenvío entre dos personas que se conocen no es una comunicación comercial tuya; el mismo texto saliendo de tu dirección sí lo sería.

El primer contacto: en España es una llamada, no un correo

Ya tienes el nombre de alguien que no te ha pedido nada. Aquí es donde España se separa del manual que leerás en otros sitios.

Un correo no puedes mandarlo. El artículo 21.1 de la LSSI prohíbe la comunicación publicitaria por correo electrónico que no se haya solicitado o autorizado antes, y el anexo de esa misma ley cuenta como destinatario a la persona jurídica — así que el info@ de una SL también está dentro. La única puerta, el 21.2, pide una relación contractual previa con quien recibe el correo, y con un contacto recomendado por definición no la tienes.

Llamar es otro régimen. El artículo 66.1.b de la Ley 11/2022 reconoce el derecho a no recibir llamadas comerciales no deseadas «salvo que exista consentimiento previo» o «salvo que la comunicación pueda ampararse en otra base de legitimación de las previstas en el artículo 6.1» del RGPD. Y esa otra base existe: el artículo 19 de la LOPDGDD presume el interés legítimo para los datos de contacto profesionales, siempre que uses solo lo necesario para localizar a la persona en su trabajo y la finalidad sea relacionarte con la empresa. Su apartado 2 extiende la misma presunción al empresario individual y al profesional liberal.

Dicho de otra manera: en la mayoría de los países el correo es la vía fácil y la llamada la valiente. Aquí es al revés. Y en una recomendación eso casi no es un sacrificio, porque la llamada es justo donde ese nombre vale algo. Dónde está la línea exacta: ¿puedo enviar este correo?.

La frase que resuelve dos cosas a la vez

Di de dónde viene su nombre. En la primera frase.

«Hola, me ha dado tu nombre Marta Ruiz, de Hofman — pensaba que esto te podía venir bien.»

Eso es lo que pide el artículo 14 del RGPD cuando los datos no te los ha dado la propia persona: tiene que poder saber de dónde salen. El artículo 11.3 de la LOPDGDD lo hace llevadero, porque permite cumplirlo con la información básica y una remisión al resto — no hace falta recitarle una política de privacidad por teléfono.

Y es, de paso, la mejor apertura que existe. Hace en una frase lo que una llamada a puerta fría no consigue nunca, porque alguien que esa persona conoce ha puesto su nombre encima. La norma y lo que funciona son aquí la misma frase, y eso pasa lo bastante poco como para aprovecharlo.

Qué haces después

Dos cosas, y la segunda se olvida casi siempre.

Apunta quién recomendó a quién, en la ficha del contacto nuevo y en la del cliente. Dentro de un año sabrás quiénes son tus tres o cuatro embajadores, y esa lista vale más que cualquier fichero que puedas comprar.

Cuenta cómo acabó. También si no salió nada. Quien te da un nombre se juega un poco de su propia relación; saber en qué quedó es lo mínimo. Y quien ha pasado por eso una vez te da el siguiente nombre sin que tengas que pedirlo dos veces.

Lo que no haces

Nada de comisiones. Una recomendación con contraprestación deja de ser una recomendación y pasa a ser una venta, y quien la recibe lo nota. Estropeas justo lo que habías ido a buscar.

No preguntas dos veces a quien no entró. Ya te ha contestado, solo que no con palabras.

Y una lista no es una recomendación. Si alguien te reenvía veinte direcciones de su sector, eso no son veinte contactos recomendados: es una lista, y meterla en Campañas para mandar un envío es exactamente lo que prohíbe el artículo 21.1. Un nombre, una llamada. Lo demás es captación en frío, con sus propias reglas, y lo que puedes guardar de todo esto está en datos de clientes y el RGPD.