De trabajar solo a tener un equipo comercial

Regla 1: un responsable por cliente

No por jerarquía, sino porque un cliente de dos personas es un cliente de nadie. Dos que piensan que llama el otro es la forma más frecuente en que una oportunidad desaparece en silencio.

Un nombre por empresa, un nombre por oportunidad, un nombre por tarea. Ese es todo el sistema. Quien la recoge cambia el nombre — está en pasar un cliente.

Regla 2: después de cada conversación, tres líneas

Es la regla que como autónomo solo te podías saltar y ahora ya no. Qué quería, qué le dijiste, cuál es el siguiente paso y con qué fecha.

La resistencia es siempre la misma: suena a papeleo para el jefe. Y lo es, mientras nadie saque nada de ello. Cambia la primera vez que alguien llama a un cliente con las notas de un compañero al lado y nota que la conversación va de otra manera.

Deja que eso ocurra en lugar de explicarlo. Más sobre esto en cómo consigues que tu equipo lo mantenga al día.

Regla 3: una lista de precios, y las excepciones apuntadas

Solo, haces cada precio desde cero y te acuerdas de lo que has hecho. Con dos personas vendiendo, dos clientes parecidos reciben dos precios distintos, y eso acaba sabiéndose: se conocen entre ellos más de lo que crees.

Fija tus precios de partida y acordad quién puede salirse y cuánto. Y lo más importante: apunta cada excepción en la ficha del cliente, no en la cabeza de alguien. Un descuento que se prometió una vez y no está escrito en ninguna parte es una discusión que vas a perder dentro de dos años.

Esto vale también, y sobre todo, para las excepciones que concedes tú. El equipo copia lo que ve, y lo que no ve se lo inventa.

Da igual cómo esté contratado

Aquí la segunda persona que vende casi nunca es un empleado desde el primer día. Es alguien a comisión, un autónomo colaborador, una persona que vende para ti y para otros dos, o la propia asesoría que te pasa un contacto de vez en cuando.

Para las tres reglas de arriba eso no cambia absolutamente nada, y conviene decirlo claro: lo que la empresa sabe tiene que estar en la empresa, lo haya apuntado quien lo haya apuntado. Un comercial externo que lleva la relación en su móvil y en su cabeza no es un problema de confianza; es una parte de tu empresa que no está escrita, y el día que deje de trabajar contigo te vas a dar cuenta de golpe.

Lo que sí cambia es el rol con el que entra. Alguien que vende para varias empresas no necesita ver tu pipeline completo ni lo que ganas en cada oportunidad. Mira quién puede hacer qué en tu CRM antes de invitarle, y no después.

Contratar es otro asunto

Todo lo de arriba es forma de trabajar. Dar de alta a alguien es otra cosa, y queda fuera de este artículo a propósito.

No porque no importe, sino porque es justo donde antes se queda viejo un texto: el alta en la Seguridad Social, el régimen que corresponde a cada uno — el de autónomos para ti, el general para quien contratas —, las bases, los tipos y los plazos se revisan con una frecuencia que ningún artículo aguanta. Un número aquí caducaría antes que el artículo, y un número caducado es peor que ninguno.

Dónde sí está, en este orden: en la Seguridad Social (seg-social.es) para el alta y las cuotas, en los textos consolidados que publica el BOE para lo que dice la norma — el Estatuto de los Trabajadores y la Ley General de la Seguridad Social, los dos enlazados abajo — y en tu asesoría para tu caso concreto, que es lo único que de verdad responde a tu pregunta.

Lo que no debes hacer

No te inventes un proceso de venta de doce fases. La tentación es grande justo cuando creces, y es demasiado pronto. Con un equipo de tres, el pipeline que ya tenías suele bastar — ver montar un embudo de ventas.

No te pongas a medir cantidades. Cuántas conversaciones, cuántos campos rellenos: eso se infla sin que nada mejore, y estropea la confianza que justamente necesitas ahora. Lo único que tienes que saber en esta fase es si cada oportunidad abierta tiene un siguiente paso.

No dejes que convivan dos sistemas. La mitad del equipo con sus acuerdos en el móvil y la otra mitad en el CRM significa que ninguno de los dos está bien. Hay que quitar uno, aunque en algunas cosas el otro fuera mejor.

Lo que sí montas

Tres cosas, y entre todas cuestan una tarde.

Los roles. Quién puede qué. Reparte Solo lectura con generosidad a todo el que tenga que mirar sin rellenar nada — ver quién puede hacer qué en tu CRM.

Un momento a la semana. Un cuarto de hora para mirar juntos dónde no ha pasado nada. Sin reproches; lo que se busca es que no desaparezca algo entre dos personas.

Un sitio donde estén escritas las reglas. Tres líneas en un documento bastan. Una regla que solo existe de palabra ya no vale para quien entre el año que viene.