Texte, die sich lohnen, auch wenn Sie sich nie anmelden
Kein Text, der nach zwei Absätzen zum Verkaufsgespräch wird. Was folgt, ist das, worauf wir beim Festhalten unseres eigenen Vertriebs gestoßen sind, mit Quellen, die Sie nachprüfen können.
Mit einem CRM anfangen
Was ist ein CRM-System?
Was der Begriff bedeutet, was in so einem System steht, wann eine Tabelle noch genügt, und wann nicht mehr.
Lesen, etwa 6 Minuten
Mit einem CRM anfangen
Ein CRM einführen, ohne ein Projekt daraus zu machen
Wie Sie in einer Woche anfangen statt in einem Quartal: mit dem beginnen, was läuft, eine Regel vereinbaren, und nach vier Wochen prüfen, ob es noch gepflegt wird.
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Auswählen und vergleichen
Tabelle oder CRM: wann ist es Zeit?
Vier Zeichen, dass Ihre Tabelle zu klein geworden ist, und drei Lagen, in denen Sie genau da bleiben sollten, wo Sie sind.
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Auswählen und vergleichen
Ein CRM auswählen: sieben Fragen, auf die es ankommt
Nicht welche Funktionen ein Paket hat, sondern ob Sie es in drei Monaten noch benutzen. Sieben Fragen, die das vorhersagen.
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Auswählen und vergleichen
Was kostet ein CRM wirklich?
Das Abonnement ist selten die größte Zeile. Vier Kosten, die erst später sichtbar werden, und wie Sie sie vor der Unterschrift ausrechnen.
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Vertriebsprozess
Eine Vertriebspipeline, die hält
Phasen, die die Schritte des Kunden beschreiben und nicht Ihre, mit einem klaren Punkt, ab dem ein Deal weiterrücken darf.
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Vertriebsprozess
Was Sie nach einem Gespräch aufschreiben — und was nicht
Drei Zeilen und ein nächster Schritt. Warum ein Protokoll nicht funktioniert, und was Sie besser weglassen.
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Vertriebsprozess
Was ist ein Deal wert, bevor er gewonnen ist?
Warum eine Schätzung reicht, warum Wahrscheinlichkeiten pro Phase in die Irre führen, und welche Zahl tatsächlich etwas aussagt.
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Vertriebsprozess
Aus den Deals lernen, die Sie verlieren
Warum „zu teuer“ fast nie die echte Antwort ist, welche fünf Gründe Sie festhalten, und was zehn verlorene Deals Ihnen sagen.
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Nachfassen
Nachfassen, ohne aufdringlich zu werden
Der größte Teil des verlorenen Umsatzes geht nicht an den Wettbewerb, sondern an vergessenes Nachfassen. Welcher Rhythmus zu welcher Beziehung passt.
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Nachfassen
Aufgaben, die Sie wirklich erledigen
Warum eine Aufgabe ohne Datum und ohne Namen liegen bleibt, und wie Sie eine Liste behalten, die Sie morgens zu öffnen wagen.
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Nachfassen
Der Deal, der stillsteht und den niemand bemerkt
Wie Sie in einer Viertelstunde pro Woche sehen, wo etwas liegen geblieben ist — und warum das die einzige Kontrolle ist, die Sie wirklich brauchen.
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Nachfassen
Ihre Bestandskunden sind Ihr günstigster Umsatz
Warum das Quartalsgespräch immer als erstes ausfällt, worüber Sie darin sprechen, und wie Sie verhindern, dass es ein Verkaufsanruf wird.
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Angebote und Preise
Ein Angebot, das angenommen wird
Was hineingehört, welche zwei Teile am häufigsten fehlen — und die deutsche Besonderheit, die viele überrascht: Sie sind an Ihr Angebot gebunden.
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Angebote und Preise
Das Angebot ist raus. Und jetzt?
Wann Sie anrufen, was Sie dann sagen, wie oft Sie es wiederholen, und wann Sie den Vorgang auf verloren setzen.
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Angebote und Preise
Ihren Preis festlegen als Dienstleister
Rechnen Sie zuerst zurück von dem, was Sie brauchen, und erst danach zum Markt. Plus die Grenze bei 100.000 Euro, die Ihren Stundensatz um 19 Prozent verschiebt.
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Angebote und Preise
Zahlungsfristen, und was Sie tun, wenn nicht gezahlt wird
Welche Frist Sie vereinbaren dürfen, worauf Sie bei Verzug Anspruch haben — Zinsen und 40 Euro —, und ein Vorgehen, das die Beziehung heil lässt.
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Kunden gewinnen
Wo Sie als kleiner Betrieb Ihre Leads finden
Sechs Quellen, die ohne Budget funktionieren, in der Reihenfolge ihres Ertrags. Und warum Sie zwei davon wählen sollten statt sechs.
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Kunden gewinnen
Kaltakquise, ohne zu Spam zu werden
Eine kleine scharfe Liste schlägt eine große. Was Sie in den ersten zwanzig Sekunden sagen — und warum in Deutschland Anrufen mehr darf als Mailen.
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Kunden gewinnen
Nach der Veranstaltung: von der Visitenkarte zum Kunden
Warum die meisten Visitenkarten nichts bringen, was Sie innerhalb von zwei Tagen schreiben dürfen — und was nicht —, und wie Sie ein Jahr später noch wissen, wer jemand war.
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Kunden gewinnen
Um eine Empfehlung bitten, ohne sich unwohl zu fühlen
Das Unangenehme liegt im Zeitpunkt, nicht in der Frage. Wann Sie fragen, was Sie genau sagen, und was Sie brauchen, um die Antwort auch verwenden zu dürfen.
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Zusammenarbeiten
Wie Sie Ihr Team dazu bringen, es zu pflegen
Nicht mit Regeln und nicht mit Kontrolle. Mit einer Vereinbarung, weniger Feldern, und etwas, das die Leute selbst davon haben.
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Zusammenarbeiten
Wer darf was in Ihrem CRM
Vier Rollen reichen in der Praxis, Nur-Lesen ist die nützlichste — und für Berufsgeheimnisträger ist die Frage keine Ordnungsfrage, sondern Strafrecht.
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Zusammenarbeiten
Vom Alleinarbeiten zum Vertriebsteam
Was zerbricht, sobald Sie nicht mehr der Einzige sind, und die drei Vereinbarungen, die das auffangen.
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Zusammenarbeiten
Einen Kunden übergeben, ohne dass er es merkt
Was im Dossier stehen muss, was Sie in zehn Minuten mündlich übergeben, und warum der Kunde es von Ihnen hören muss und nicht vom Nachfolger.
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Ihre Daten
Ihre Kundenliste aufräumen
Doppelte Einträge, Leute, die dort nicht mehr arbeiten, und Daten, die Sie nicht mehr brauchen. Zwei Stunden Arbeit — und warum Sperren oft richtiger ist als Löschen.
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Ihre Daten
Ihre Tabelle importieren, ohne den Schmutz mitzunehmen
Warum Sie nicht alles übernehmen sollten, wie Sie Ihre Datei vorbereiten, und die fünf Fehler, die einen Import unbrauchbar machen.
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Ihre Daten
Ihre Daten herausholen, und warum das zählt
Was ein vollständiger Export enthält, wie Sie ihn vor dem Kauf testen, und warum die DSGVO Ihnen dabei nicht hilft — aber verlangt, dass Sie es können.
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Datenschutz und Recht
Kundendaten und die DSGVO: was müssen Sie wirklich?
Sie dürfen eine Kundenliste führen. Was Sie festhalten dürfen, wie lange, wann Sie einen Datenschutzbeauftragten brauchen, und was Ihr Kunde verlangen kann.
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Datenschutz und Recht
Darf ich diese Mail senden?
In Deutschland gibt es keine Ausnahme für Geschäftsadressen. Wann Sie trotzdem mailen dürfen, die vier Voraussetzungen für Bestandskunden, und was in jede Mail muss.
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