Ein Angebot, das angenommen wird

Zwei Zeilen, die Sie absichern

Die erste ist eine Bindungsfrist: „Dieses Angebot ist bis zum 15. Dezember 2026 gültig.“ Nach § 148 BGB kann die Annahme dann nur innerhalb dieser Frist erfolgen — danach ist Ihr Angebot erloschen, und wenn derjenige im März noch zusagt, ist das ein neues Angebot, über das Sie neu entscheiden.

Die zweite ist der Zusatz „freibleibend“ oder „unverbindlich“, wenn Sie sich die Bindung ganz offenhalten wollen. Das ist der Ausschluss, den § 145 BGB meint.

Nehmen Sie im Zweifel die Frist und nicht das Freibleibende. Ein Angebot mit einem Datum ist für Ihr Gegenüber ein Angebot; ein freibleibendes ist eine Preisauskunft, und die wird seltener unterschrieben. Eine Frist schützt Sie genauso und verkauft besser — und sie gibt Ihnen obendrein einen Anlass, nachzufassen, bevor sie abläuft.

Drei bis vier Wochen sind für die meisten Angebote richtig. Lange genug für eine interne Abstimmung, kurz genug, dass Ihre Einkaufspreise noch stimmen.

Ein Angebot ist keine Preisauskunft

Jetzt zum Inhalt. Der häufigste Fehler ist nicht ein zu hoher Preis, sondern ein Angebot, das nur aus einem Preis besteht.

Wer eine Zahl bekommt und sonst nichts, hat keine andere Möglichkeit, als sie mit einer anderen Zahl zu vergleichen. Damit haben Sie sich selbst zu einem Preisvergleich gemacht, und den gewinnt immer der Günstigste.

Ein Angebot soll etwas anderes leisten: es soll das Problem Ihres Gegenübers so beschreiben, dass er merkt, dass Sie verstanden haben, worum es geht. Dann vergleicht er nicht mehr zwei Preise, sondern zwei Anbieter.

Was hineingehört

Sieben Teile. Nicht mehr — ein Angebot über zwölf Seiten wird nicht gelesen:

1. Was er gesagt hat, in seinen Worten. Zwei oder drei Sätze. Das ist der wichtigste Teil des ganzen Dokuments.
2. Was Sie machen. Konkret, und so, dass ein Dritter es nachvollziehen kann.
3. Was Sie nicht machen. Dazu unten mehr.
4. Was es kostet, netto, mit dem Umsatzsteuersatz getrennt ausgewiesen.
5. Wann es fertig ist, oder wovon der Termin abhängt.
6. Wie lange das Angebot gilt — die Bindungsfrist von oben.
7. Was als nächstes passiert. Ein Satz: wer ruft wen wann an.

Die zwei, die am häufigsten fehlen

Punkt 3 und Punkt 7, und beide aus demselben Grund: sie fühlen sich unnötig an.

Was Sie nicht machen ist der Teil, der später Streit verhindert. Nicht als Abgrenzung formuliert, sondern als Klarheit: „Die Vorarbeiten am Anschluss sind nicht enthalten; wir rechnen dafür mit etwa einem halben Tag Ihres Installateurs.“ Das klingt nicht kleinlich, es klingt nach jemandem, der das schon oft gemacht hat.

Was als nächstes passiert ist der Teil, der die Annahmequote verändert. Ein Angebot, das mit „Bei Fragen stehen wir gerne zur Verfügung“ endet, endet in einem Postfach. Ein Angebot, das mit „Ich rufe Sie Dienstag kommender Woche am Vormittag an“ endet, hat einen Termin — und der Anruf ist dann keine Zumutung, sondern eine Ankündigung.

Wo der Preis steht

Nicht auf der letzten Seite. Das ist ein verbreiteter Ratschlag und er ist falsch: jeder blättert zuerst zum Preis, und wenn er ihn suchen muss, liest er den Rest gar nicht mehr.

Setzen Sie ihn nach der Beschreibung dessen, was Sie machen, und auf dieselbe Seite. Dann sieht derjenige beim ersten Blick Leistung und Preis zusammen, und das ist der einzige Vergleich, den Sie gewinnen können.

Und zeigen Sie den Umsatzsteuersatz getrennt. Nicht aus Formalismus: Ihr Gegenüber rechnet, wenn er vorsteuerabzugsberechtigt ist, mit netto, und ein Bruttobetrag ohne Hinweis sieht 19 Prozent teurer aus, als Sie sind. Arbeiten Sie selbst als Kleinunternehmer nach § 19 UStG, schreiben Sie das dazu — Ihre Umsätze sind steuerfrei, und Ihre Rechnung wird später auch danach aussehen (§ 34a UStDV).

Wenn Sie den Aufwand nicht genau kennen: der Kostenanschlag

Bei Werkleistungen kommt das ständig vor: Sie können den Umfang erst beziffern, wenn die Wand offen ist. Dafür gibt es den Kostenanschlag, und § 649 BGB legt dabei zwei Dinge fest, die Sie kennen sollten.

Haben Sie die Gewähr für die Richtigkeit des Anschlags nicht übernommen, und zeigt sich, dass das Werk ohne eine wesentliche Überschreitung nicht ausführbar ist, kann Ihr Auftraggeber deswegen kündigen. Sie bekommen dann nur den Anspruch aus § 645 Abs. 1 BGB — den der geleisteten Arbeit entsprechenden Teil der Vergütung plus Ihre Auslagen, nicht das Ganze.

Und § 649 Abs. 2 BGB verpflichtet Sie aktiv: ist eine solche Überschreitung zu erwarten, müssen Sie das unverzüglich anzeigen. Das ist die Regel, gegen die im Handwerk am häufigsten unabsichtlich verstoßen wird — nicht aus Unredlichkeit, sondern weil man erst fertig machen will und dann redet.

Praktisch heißt das: schreiben Sie „Kostenanschlag“ dazu, wenn es einer ist, nennen Sie eine Spanne statt einer Zahl, und rufen Sie an dem Tag an, an dem Sie merken, dass es mehr wird. Nicht am Abend vor der Rechnung.

Was Sie beim Verschicken festhalten

Drei Dinge, und sie dauern eine Minute: wann Sie es verschickt haben, an wen — mit dem Namen der Person, die entscheidet, nicht nur der Firma — und bis wann es gilt.

Dazu eine Aufgabe für den Anruf, auf einen Tag, der vor dem Ablauf der Frist liegt. Damit haben Sie alles, was Sie brauchen: das Datum für das Nachfassen, und in einem Jahr die Antwort auf die Frage, wie viele Ihrer Angebote angenommen werden.

Das ist eine Erläuterung, keine Rechtsberatung

Die Paragrafen in diesem Beitrag sind die allgemeinen Regeln des BGB für ein Vertragsangebot, und sie gelten für die meisten kleinen Betriebe so, wie sie hier stehen. Sie gelten nicht für alles: ein Bauvertrag, ein Verbrauchervertrag mit Widerrufsrecht und ein Angebot an einen öffentlichen Auftraggeber bringen jeweils eigene Regeln mit.

Wenn in Ihrem Angebot regelmäßig größere Beträge stehen, lassen Sie Ihre Vorlage und Ihre AGB einmal von einem Anwalt ansehen. Das ist eine einmalige Ausgabe für ein Dokument, das Sie hundert Mal verschicken.