Wo Sie als kleiner Betrieb Ihre Leads finden

1. Ihre bestehenden Kunden

Ein Kunde, der schon bei Ihnen kauft, braucht keine Überzeugung mehr. Er braucht ein Gespräch, in dem jemand fragt, was sonst noch ansteht — und genau dieses Gespräch findet in den meisten kleinen Betrieben nicht statt.

Das ist keine Akquise, es ist ein Anruf pro Quartal. Wie der aussieht und worüber Sie reden, steht in Ihre Bestandskunden sind Ihr günstigster Umsatz.

2. Kunden, die Sie verloren haben, und Angebote, aus denen nichts wurde

Die am stärksten unterschätzte Liste, die Sie besitzen. Jemand, der vor achtzehn Monaten ein Angebot bekommen und nicht angenommen hat, kennt Sie, hat sich einmal mit der Frage befasst, und der Grund von damals gilt vielleicht nicht mehr — ein anderer Lieferant hat enttäuscht, das Budget ist jetzt da, die Person, die blockiert hat, ist nicht mehr dort.

Das kostet einen Vormittag und setzt voraus, dass die Liste existiert. Genau dafür setzt man einen Vorgang auf verloren statt ihn offen zu lassen: ein Verlust mit einem Grund und einem Datum ist in einem Jahr ein Lead, eine ewig offene Zeile ist nur Rauschen.

3. Empfehlungen

Die höchste Abschlussquote von allem in dieser Liste, und der einzige Grund, warum es nicht funktioniert, ist, dass niemand fragt.

Es braucht keine Kampagne und kein Programm. Es braucht einen Satz im richtigen Moment, und der Moment ist, kurz nachdem etwas gut gelaufen ist. Was Sie genau sagen ist ein Satz, und das Unangenehme daran liegt im Timing, nicht in der Frage.

4. Auffindbar sein für das, was Leute wirklich suchen

Nicht für Ihre Branchenbezeichnung. Für das Problem, mit dem jemand sucht — und das sind meistens drei bis fünf Wörter, die Sie aus den Fragen kennen, die Ihnen Kunden am Telefon stellen.

Für einen kleinen Betrieb mit einem Einzugsgebiet ist das lokale Auffindbarkeit: Ihr Ort im Text, Ihre Leistung im Klartext, eine Adresse und eine Telefonnummer, die auffindbar sind. Das ist weniger Arbeit als die meisten befürchten und der einzige Posten in dieser Liste, der nachts weiterläuft.

Rechnen Sie in Monaten, nicht in Wochen. Und notieren Sie bei jedem Erstkontakt, woher er kam — sonst wissen Sie in einem Jahr nicht, welche von diesen sechs Quellen bei Ihnen tatsächlich funktioniert.

5. Ihr Netzwerk, aber mit Nachfassen

Ein Branchentreffen, die IHK-Veranstaltung, der Unternehmerfrühstück — all das funktioniert nicht wegen des Abends, sondern wegen der zwei Tage danach. Ohne Nachfassen ist eine Veranstaltung ein Abend mit Visitenkarten, und die Karten machen nichts.

Was Sie in diesen zwei Tagen tun, steht in Nach dem Netzwerken nachfassen. Es sind drei Wörter pro Karte und eine Nachricht.

6. Kaltakquise — und die beiden Register, die dabei helfen

Das Letzte in der Liste, weil es am meisten Zeit kostet. Es funktioniert, aber nur mit einer kleinen, scharfen Liste statt einer großen — die Begründung dafür steht in Kaltakquise, ohne zu Spam zu werden, zusammen mit den Regeln aus § 7 UWG, die Sie dabei kennen müssen.

Was in Deutschland dabei hilft und in vielen Ländern nicht existiert, sind zwei öffentliche Register mit unterschiedlichem Inhalt:

• handelsregister.de, das Gemeinsame Registerportal der Länder. Die Einsichtnahme in das Handelsregister ist nach § 9 Abs. 1 HGB jedem zu Informationszwecken durch einzelne Abrufe gestattet. Dort sehen Sie die Rechtsform, den eingetragenen Sitz und — am nützlichsten für den Vertrieb — wer vertretungsberechtigt ist, also mit wem Sie reden müssen, damit etwas unterschrieben werden kann.
• unternehmensregister.de, die zentrale Plattform zu Unternehmensdaten. Dort liegen unter anderem offengelegte Jahresabschlüsse und Bekanntmachungen; seit dem 1. Januar 2024 wird auch das Gesellschaftsregister für eingetragene Gesellschaften bürgerlichen Rechts (eGbR) darüber beauskunftet. Hier bekommen Sie eine Vorstellung von der Größe, bevor Sie anrufen.

Zwei Minuten pro Firma, und sie verändern das Gespräch: Sie wissen, ob Sie es mit einer GmbH oder einem Einzelunternehmen zu tun haben, wer entscheiden darf, und ob Ihr Angebot in der Größenordnung überhaupt passt. Eine Liste von zwanzig so vorbereiteten Firmen schlägt eine von zweihundert gekauften Adressen, und zwar nicht knapp.

Eine Warnung, die dazugehört: wenn Sie mit den Registern anfangen, bekommen Sie irgendwann Post, die nach einer amtlichen Rechnung für eine Registereintragung aussieht. Der Bundesanzeiger Verlag warnt auf unternehmensregister.de selbst vor solchen Angeboten und Bescheiden unlauterer Anbieter. Zahlen Sie nichts, was Sie nicht bestellt haben, und fragen Sie im Zweifel bei Ihrer IHK.

Wählen Sie zwei

Die häufigste Art, diese Liste falsch zu benutzen, ist, alles ein bisschen zu machen. Sechs Quellen gleichzeitig heißt in der Praxis: nichts lange genug, um zu wissen, ob es funktioniert.

Nehmen Sie zwei, und zwar für sechs Monate. Eine aus den ersten drei — die kosten fast nichts und bringen sofort etwas — und eine aus den letzten drei, die länger braucht.

Und halten Sie bei jedem neuen Kontakt die Herkunft fest. Das ist ein Feld, das in sechs Monaten die einzige Frage beantwortet, die hier zählt: wo kommen die Kunden her, die auch zahlen? Ohne dieses Feld raten Sie, und Sie raten zugunsten der Quelle, die am meisten Aufwand war.