¿Cuánto vale una oportunidad antes de ganarla?

Una estimación razonable es suficiente

El fallo más repetido es esperar a saberlo con exactitud. Mientras esperas, el campo se queda vacío, y un embudo con la mitad de los importes puestos no sirve para lo único que tenía que servir.

Pon lo que crees hoy, redondeado. Si lo que vendes suelen ser contratos anuales de alrededor de mil euros, pon mil. Lo que cuenta es la suma, no el redondeo: para la pregunta «a dónde voy» no cambia nada que una oportunidad valga 900 o 1.100.

Lo que sí cambia algo es ajustarlo en cuanto lo sabes. Un presupuesto que ya has enviado tiene un importe, y eso ya no es una estimación.

Y ponlo sin IVA, siempre igual. Un importe con IVA al lado de otro sin él hace que la suma de la columna no signifique nada, y el que se equivoca luego eres tú y no el cliente. Qué hace el IVA y qué la retención en tu precio es otro asunto, y está en poner precio a tus servicios.

La trampa: porcentajes de probabilidad por fase

Muchos CRM cuelgan un porcentaje de cada fase. Lead 10%, Contacto 25%, Presupuesto 50%, Negociación 75%. Multiplicas eso por el valor y ya tienes un «embudo ponderado».

Parece exacto y casi nunca lo es. Esos porcentajes no vienen de ninguna parte: están de serie en el programa, no se han calculado con tus cifras, y con los números que mueve una empresa pequeña tampoco los puedes deducir de forma fiable — para eso hacen falta cientos de oportunidades, no veinte.

Hay un dato que lo deja claro, y viene de quien más datos tiene. El INE pregunta cada trimestre a gestores de establecimientos empresariales cómo esperan que vaya el trimestre que empieza y cómo fue el que acaba, y publica las dos respuestas por separado: de cara al cuarto trimestre de 2026, el 20,5% esperaba que la marcha de su negocio fuera favorable y el 14,8% que fuera desfavorable. Nunca un solo número combinado. La propia metodología, tomada del índice japonés TANKAN, dice que no hay ni ponderación ni elevación.

Si el instituto nacional de estadística no se atreve a multiplicar una expectativa por una probabilidad, tú con veinte oportunidades tampoco deberías. El resultado de hacerlo es una cifra que todos miran y en la que nadie se apoya; peor aún, parece que sabes algo cuando lo único que has hecho es una multiplicación.

Dos números que sí dicen algo

Si quieres echar cuentas, estos son los dos que puedes llevar sin ningún panel y que no presumen de saber más de lo que saben.

Tu valor abierto, por fase. Sin ponderar, la suma tal cual. Si hay mucho al principio, dentro de un mes tienes un problema. Si hay mucho al final, tienes que reservar manos. Es útil y no hace falta creerse nada.

Tu propia tasa de conversión del último año. ¿Cuántos presupuestos enviaste y cuántos salieron? Es una división, va sobre tu trabajo y es mucho más de fiar que un porcentaje de serie. Veinte presupuestos de los que salieron seis es un treinta por ciento — y ese treinta por ciento sí lo puedes aplicar a tu fase de Presupuesto.

La fecha importa más que el importe

El cierre previsto parece el campo más blando de todos, porque casi nunca acierta. Precisamente por eso sirve: una fecha que ya has movido tres veces es ella misma la señal.

Eso es información que un importe no te da. Una oportunidad de dos mil euros que lleva cuatro meses cerrándose «el mes que viene» ya no es una ocasión, es ruido — y ese sitio es Perdida, con su motivo. Antes de llegar ahí están las oportunidades que llevan semanas paradas, y lo que se aprende después, en aprender de las que pierdes.

Una oportunidad es una decisión

Un error que infla tus números en silencio: crear una oportunidad por producto, por entrega o por cada cobro previsto. Entonces tienes tres tarjetas que se mueven siempre juntas, y cualquier cifra que saques es tres veces más alta de lo que es.

La regla: una oportunidad por cada decisión que toma el cliente. Si decide de una vez por todo el paquete, es una. Si decide primero una prueba y después el resto, son dos, porque la segunda puede no salir aunque la primera saliera bien. Cómo encajan las fases alrededor de eso está en montar un embudo de ventas que se sostenga.

Hay un punto donde esta cuenta se detiene, y conviene decirlo claro: el importe de una oportunidad ganada no se convierte aquí en una factura, porque en España Nermio todavía no factura — el Real Decreto 1007/2023 (Verifactu) exige una serie encadenada y con huella, un código QR y remitir cada factura a la Agencia Tributaria o firmarla digitalmente, y eso todavía no lo hacemos. Lo que apuntas en una oportunidad es lo que esperas vender; mientras eso siga así, el último paso lo sigue dando el programa que ya usas para eso.

Lo que ves en Nermio

Cada columna del Pipeline muestra cuántas oportunidades tiene y lo que suman, así que el valor abierto por fase lo tienes sin calcular nada. En la pantalla de Hoy están además el valor total del pipeline y lo ganado este mes.

Lo que no verás es un embudo ponderado, y es a propósito. Un número que nadie puede comprobar es peor que no tener número: te hace sentir informado sin estarlo.