Das Angebot ist raus. Und jetzt?

Machen Sie den Termin, bevor Sie verschicken

Die wirksamste Maßnahme passiert vor dem Versenden, nicht danach. Sagen Sie im Gespräch, in dem das Angebot verabredet wird, einen Satz dazu: „Ich schicke es Ihnen bis Donnerstag, und ich rufe Sie Dienstag drauf am Vormittag an — passt das?“

Damit ist alles geregelt. Der Anruf ist angekündigt und keine Belästigung, Sie haben ein Datum statt eines Vorsatzes, und Ihr Gegenüber weiß, dass er sich bis dahin eine Meinung bilden darf.

Und schreiben Sie es ins Angebot. Ein Angebot, das mit „Bei Fragen stehen wir gerne zur Verfügung“ endet, endet in einem Postfach; eines, das mit dem Datum Ihres Anrufs endet, hat einen nächsten Schritt.

Die Frist ist Ihr bester Anlass

In Deutschland haben Sie dafür etwas, das Sie sich nicht ausdenken müssen. Wenn Sie Ihrem Angebot eine Bindungsfrist gegeben haben — und das sollten Sie, siehe Ein Angebot schreiben —, dann läuft es nach § 148 BGB an einem Datum ab. Das ist kein Verkaufstrick, sondern ein Fakt.

Daraus wird der natürlichste Anruf der Welt: „Ich wollte mich melden, bevor das Angebot am 15. abläuft. Brauchen Sie mehr Zeit, oder gibt es noch eine offene Frage?“

Das ist eine Frage, die keinen Druck macht und trotzdem eine Entscheidung verlangt. Sie bietet sogar die Verlängerung an, und genau deshalb bekommt sie fast immer eine ehrliche Antwort — oft die, dass intern noch jemand zustimmen muss, und dann wissen Sie, wer das ist.

Was in das Angebot selbst gehört

Drei Dinge, die das Nachfassen leichter machen, und alle drei stehen im Dokument und nicht in Ihrem Kopf:

1. Die Gültigkeitsfrist, mit einem Datum.
2. Was als nächstes passiert: wer ruft wen wann an.
3. Wer entscheidet — nicht als Satz im Angebot, aber als Notiz bei Ihnen. Ein Angebot bei der falschen Person liegt nicht in der Prüfung, es liegt still.

Ein Rhythmus, der funktioniert

Wenn der angekündigte Anruf nichts ergibt — niemand erreichbar, keine Entscheidung —, dann so:

• Nach drei bis fünf Arbeitstagen: der verabredete Anruf.
• Nach zwei Wochen: einmal nachfassen, mit einem Inhalt. Nicht „ich wollte nur nachfragen“ — eine Antwort auf eine offene Frage, oder eine Information, die dazugekommen ist.
• Vor Ablauf der Frist: der Anruf von oben, mit der Entscheidung oder der Verlängerung.
• Danach einmal: die direkte Frage. „Soll ich das schließen, oder ist es noch aktuell?“

Vier Kontakte über vier bis sechs Wochen. Das ist weit entfernt von aufdringlich und mehr, als die meisten Betriebe tatsächlich machen.

Anrufen oder mailen

Anrufen, wenn es um eine Entscheidung geht. Mailen, wenn Sie etwas liefern — eine Antwort, eine angepasste Position, eine Unterlage.

Der Grund ist nicht Höflichkeit, sondern Information. Auf eine E-Mail bekommen Sie „wir melden uns“, und das ist keine Antwort. Am Telefon hören Sie in zwanzig Sekunden, ob es noch läuft, wer entscheidet und was im Weg steht.

Ein Hinweis zum Mailen, der in Deutschland dazugehört: bei einem Kunden oder bei jemandem, der Sie um ein Angebot gebeten hat, ist eine Nachfass-Mail unproblematisch — es gibt eine laufende Geschäftsbeziehung und Sie werben nicht kalt. Wenn Sie ein Angebot unaufgefordert verschickt haben, sieht das anders aus: § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG verlangt für Werbung per E-Mail eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, und anders als im Vereinigten Königreich gibt es dafür keine Ausnahme für Geschäftskunden. Die Einzelheiten stehen in Darf ich diese Mail senden?.

Wann Sie ihn auf verloren setzen

Nach vier Kontakten ohne Entscheidung ist der Vorgang zu Ende, auch wenn niemand Nein gesagt hat. Setzen Sie ihn auf verloren, mit dem Grund „keine Reaktion“ — das ist die ehrlichste Kategorie, die es gibt, und in zehn Verlusten die aussagekräftigste.

Das fühlt sich falsch an, weil er ja noch könnte. Könnte er — und dann ruft er an, und Sie machen ein neues Angebot zu aktuellen Preisen. Was Sie dadurch gewinnen, ist eine Liste, die der Wirklichkeit entspricht, und eine Viertelstunde pro Woche, die nicht aus Zombies besteht.

Legen Sie dabei eine Wiedervorlage auf drei oder sechs Monate. Ein Interessent, bei dem es diesmal nicht gepasst hat, ist beim nächsten Mal einer der besten Leads, die Sie haben.