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Nachfassen

Der Deal, der stillsteht und den niemand bemerkt

Wie Sie in einer Viertelstunde pro Woche sehen, wo etwas liegen geblieben ist — und warum das die einzige Kontrolle ist, die Sie wirklich brauchen.

Lesen, etwa 5 Minuten

Illustration: eine Sanduhr neben einer Liste

Verlieren ohne Nein

Ein Deal, den Sie verlieren, weil jemand anders billiger war, ist ein Ergebnis. Sie wissen, was passiert ist, und können beim nächsten Mal etwas anders machen.

Ein Deal, der einschläft, ist kein Ergebnis. Er steht noch in Ihrer Liste, er sieht aus wie Pipeline, und er ist seit sieben Wochen tot. Niemand hat Nein gesagt, also haben Sie auch nichts gelernt — und Ihre Umsatzprognose zählt ihn noch mit.

Das ist in kleinen Betrieben die größte Einzelquelle von verlorenem Umsatz, und sie ist unsichtbar, weil nichts passiert. Es gibt keine Benachrichtigung für „seit drei Wochen nichts“.

Was „still“ bedeutet

Still heißt nicht: keine Bewegung in der Pipeline. Still heißt: kein Kontakt und keine offene Aufgabe mit einem Datum. Ein Deal, der seit sechs Wochen in derselben Phase steht, aber nächsten Dienstag einen Termin hat, ist gesund. Einer, der letzte Woche eine Phase weitergerückt ist und seitdem nichts hat, ist es nicht.

Drei Schwellen reichen, und sie hängen davon ab, wie lange Ihr Verkauf normalerweise dauert:

  • Ein verschicktes Angebot ohne Reaktion: eine Woche. Danach rufen Sie an, nicht später.
  • Ein Gespräch ohne nächsten Schritt: zwei Wochen. Hier liegt der größte Teil.
  • Ein Interessent, der „sich melden wollte“: ein Monat. Er meldet sich nicht.

Eine Viertelstunde pro Woche, drei Fragen

Legen Sie einen festen Termin — Freitagvormittag, Montag vor allem anderen, egal. Öffnen Sie Ihre offenen Vorgänge, sortiert nach dem Datum des letzten Kontakts, und gehen Sie von unten nach oben durch. Drei Fragen pro Zeile:

  1. Was war das Letzte, was hier passiert ist?
  2. Was müsste als nächstes passieren?
  3. Wer macht das, und an welchem Tag?

Zehn bis fünfzehn Zeilen in einer Viertelstunde. Das ist keine Analyse und soll keine sein: Sie suchen nicht die Ursache, Sie setzen nur wieder ein Datum.

Was Sie mit dem machen, was herauskommt

Drei Möglichkeiten, und zwei davon sind unbeliebt.

Es geht weiter: Sie legen eine Aufgabe mit einem Datum an und gehen zur nächsten Zeile. Das ist der einfache Fall.

Es ist tot: Sie setzen ihn auf verloren, mit einem Grund. Das fühlt sich an, als würden Sie etwas wegwerfen, und ist in Wahrheit das Gegenteil — ein Deal, der offen bleibt, weil man nie weiß, belastet Ihre Zahlen und Ihren Kopf. Und der Grund ist das, was Sie später aus zehn Verlusten lesen können.

Sie wissen es nicht: Dann ist genau das der nächste Schritt. Ein Anruf mit einer Frage — „ist das noch aktuell, oder soll ich es schließen?“ — bringt fast immer eine Antwort.

Machen Sie es gemeinsam, und ohne Vorwurf

Wenn Sie nicht allein arbeiten, machen Sie diese Viertelstunde zusammen. Und sagen Sie beim ersten Mal, wozu sie da ist, denn sonst hört sie sich nach etwas anderem an.

Eine wöchentliche Durchsicht, die als Leistungskontrolle ankommt, erzeugt genau das Verhalten, das Sie nicht wollen: Ihre Leute räumen ihre Pipeline auf, bevor Sie hineinschauen. Deals werden früher auf verloren gesetzt, Notizen werden vorsichtiger, und die Liste wird sauber und unbrauchbar.

Der Satz, der das verhindert, ist einfach: wir suchen keine Schuld, wir suchen Vorgänge, die niemand mehr angefasst hat. Jeder hat solche. Sie auch — fangen Sie mit Ihren eigenen an.

Warum das genug ist

Es ist verlockend, hier mehr aufzubauen: Kennzahlen pro Phase, Berichte, Erinnerungen, die automatisch verschickt werden. Für einen Betrieb mit fünf Leuten ist das alles Aufwand, der denselben Zweck schlechter erfüllt.

Was diese Viertelstunde leistet, kann kein Bericht: sie stellt die einzige Frage, die sonst niemand stellt, und sie stellt sie jede Woche. Alles andere im Vertrieb — der Rhythmus pro Beziehung, die Phasen Ihrer Pipeline, das Nachfassen bei einem Angebot — funktioniert nur, wenn irgendwo auffällt, dass etwas liegen geblieben ist.

Quellen