Klanten binnenhalen
Waar je als MKB'er je leads vandaan haalt
Zes bronnen die zonder budget werken, in volgorde van wat ze opleveren. En waarom je er twee moet kiezen in plaats van zes.
Leestijd ongeveer 6 minuten
Begin bij wat je al hebt
De vraag “waar haal ik nieuwe klanten vandaan” gaat bijna altijd meteen over advertenties, LinkedIn en koude mail. Dat is de duurste kant van de lijst en meestal niet de eerste waar iets te halen valt.
De bronnen hieronder staan op volgorde van opbrengst per uur, niet op volgorde van hoe spannend ze zijn. De eerste drie kosten geen geld en worden het vaakst overgeslagen.
1. Je bestaande klanten
Mensen die al bij je kopen, zijn de makkelijkste omzet die er is: ze kennen je, je hoeft jezelf niet uit te leggen, en er is geen offertetraject met drie concurrenten.
Twee dingen zitten erin. Werk dat ze nog niet bij je afnemen — en dat weet je alleen als je vraagt hoe het bij hen gaat. En mensen die ze kennen: zie het stuk over bestaande klanten.
2. Klanten die je kwijt bent, en offertes die niet doorgingen
Dit is de meest verwaarloosde lijst in vrijwel elk bedrijf. Een offerte die een jaar geleden afviel op timing, is nu misschien wel actueel. Een klant die overstapte naar een goedkopere partij, heeft inmiddels gemerkt wat dat betekende.
Je hoeft er niets voor te verzinnen: je hebt een reden om te bellen die uit het vorige gesprek komt. Daarvoor moet je die reden wel hebben opgeschreven — zie het stuk over verloren deals.
3. Aanbevelingen
De hoogste conversie van allemaal, en de bron waar het minst aan wordt gedaan omdat vragen ongemakkelijk voelt.
Het ongemak zit vooral in het moment. Vraag je het los, dan voelt het als bedelen. Vraag je het direct nadat iemand heeft gezegd dat het goed loopt, dan is het een logisch vervolg. Zie het stuk over referenties vragen.
4. Vindbaarheid op wat mensen echt zoeken
Niet “de beste installateur van Nederland”, maar de concrete vraag die iemand intypt vlak voordat hij belt: *warmtepomp vervangen kosten*, *contract opzeggen leverancier*, *offerte verbouwing voorbeeld*.
Dit werkt traag — reken op maanden, niet weken — en daarna blijft het werken zonder dat je er iets voor betaalt. Dat is precies omgekeerd aan adverteren, waar het stopt zodra je stopt.
Eén pagina die een echte vraag goed beantwoordt, doet meer dan tien pagina's over jezelf.
5. Je netwerk, maar dan met opvolging
Netwerkbijeenkomsten, brancheverenigingen, de aannemer waar je vaak mee samenwerkt. Dit levert vrijwel niets op zonder het saaie deel: binnen twee dagen een bericht sturen en het vastleggen.
Zonder die opvolging is een netwerkevent een avond uit. Zie het stuk over netwerken opvolgen.
6. Koude benadering
Mail of bellen naar mensen die je niet kennen. Dit staat onderaan omdat het het meeste werk kost per klant, niet omdat het niet werkt.
Het werkt als je een scherpe lijst hebt en een reden die van hén komt. Het werkt niet als je honderd dezelfde mails stuurt. En er gelden regels voor — zie koude acquisitie en mag je deze mail versturen.
Kies er twee
De grootste fout is alle zes tegelijk een beetje doen. Dan is er van geen enkele genoeg om te zien of het werkt, en stop je er na twee maanden mee met de conclusie dat niets helpt.
Kies er twee en doe die een kwartaal lang consequent. Leg bij elke nieuwe klant vast waar hij vandaan kwam — één veld is genoeg. Na een kwartaal heb je geen gevoel meer maar een lijstje, en dan weet je waar je het volgende kwartaal je tijd in stopt.