Vragen om een aanbeveling zonder je ongemakkelijk te voelen

Het moment

Vraag je het los, uit het niets, dan voelt het als bedelen. Vraag je het direct nadat iemand iets positiefs heeft gezegd, dan is het een logisch vervolg op zijn eigen zin.

Drie momenten die zich daarvoor aandienen: vlak na de oplevering, als iemand spontaan zegt dat het goed is gegaan, en in een kwartaalgesprek waarin hij vertelt dat het loopt.

Dat laatste is de meest betrouwbare, omdat je hem zelf plant. Zie het stuk over bestaande klanten.

Wat je zegt

De vraag “ken je nog iemand voor wie dit interessant is?” klinkt behulpzaam en levert bijna nooit iets op. Hij is te groot: de klant moet zijn hele netwerk langslopen, en dat doet niemand staand aan de telefoon.

Maak hem klein en concreet. Noem een soort bedrijf, of nog beter een naam die je zelf hebt opgemerkt:

*“Ken je nog een installatiebedrijf van jouw omvang dat met hetzelfde worstelt? Eén naam is al genoeg.”*

*“Ik zag dat jullie samenwerken met Van Dijk. Zou dit bij hen ook spelen?”*

Eén naam vragen in plaats van “iemand” maakt het antwoord haalbaar. En de meeste mensen die één naam noemen, noemen er daarna nog twee.

Maak het hem makkelijk

Een aanbeveling sterft meestal in de uitvoering. De klant zegt ja, en dan moet hij zelf bedenken wat hij schrijft — en dat komt er niet van.

Bied aan het voor hem te doen: *“Zal ik een kort berichtje opstellen dat je kunt doorsturen?”* Drie regels, in zijn toon, met jouw contactgegevens erin. Hij past het aan of stuurt het zo door.

Dat voelt als veel aanbieden en het is twee minuten werk, en het verhoogt de kans dat er iets gebeurt van misschien naar waarschijnlijk.

Wat je daarna doet

Twee dingen, en de tweede wordt bijna altijd vergeten.

Noteer wie je heeft doorverwezen, bij het nieuwe contact én bij de klant. Dan weet je over een jaar wie je ambassadeurs zijn, en dat is een lijst die meer waard is dan welke marketinglijst ook.

Laat weten hoe het is afgelopen. Ook als er niets van kwam. Iemand die je een naam geeft, neemt een klein risico met zijn eigen relatie; horen hoe het ging is het minste wat je terugdoet. En wie dat één keer heeft meegemaakt, geeft je de volgende keer makkelijker een naam.

Wat je niet doet

Geen beloning uitloven. Een aanbeveling met een tegenprestatie is geen aanbeveling meer maar een transactie, en dat voelt degene die hem krijgt. Je beschadigt er de waarde van wat je probeerde te krijgen.

En niet twee keer dezelfde vraag stellen aan iemand die er niet op inging. Hij heeft al geantwoord, alleen niet met woorden.