Opvolging

De deal die stilstaat en die niemand opmerkt

Hoe je in een kwartier per week ziet waar het stilligt, en waarom dat de enige controle is die je echt nodig hebt.

Leestijd ongeveer 5 minuten

Verliezen zonder nee

De meeste deals die je misloopt, eindigen niet met een afwijzing. Ze eindigen met niets. De offerte ging eruit, de klant zei dat hij het zou bespreken, en daarna is er aan beide kanten niets meer gebeurd.

Dat is het makkelijkste probleem dat er is, want je hoeft er niet beter van te worden in verkopen. Je hoeft het alleen op te merken, en dat is precies wat niet vanzelf gebeurt: een deal die stilstaat ziet er in een lijst hetzelfde uit als een deal die loopt.

Wat 'stil' betekent

Een bruikbare grens is twee weken zonder activiteit op een open deal. Niet omdat veertien dagen magisch zijn, maar omdat het lang genoeg is om geen ruis te geven bij een klant die even nadenkt, en kort genoeg om nog iets te kunnen doen.

Activiteit betekent: er is iets gebeurd dat je hebt vastgelegd. Een telefoontje, een mail, een notitie. Niet: je hebt eraan gedacht.

Verkoop je dingen met een lange doorlooptijd — bouw, overheid, aanbestedingen — dan mag die grens langer. Het punt is niet het getal maar dat er één is.

Een kwartier per week, drie vragen

Zet één vast moment in je agenda. Vrijdagmiddag werkt voor veel mensen, maandagochtend ook. Je stelt drie vragen en verder niets:

Waar is langer dan twee weken niets gebeurd? Dat is je werklijst voor volgende week.
Welke verwachte sluitingsdatum is verstreken? Een datum die voorbij is zonder dat er iets veranderde, zegt vaak meer dan het stilvallen zelf.
Bij welke open deal staat geen volgende stap? Dat is de echte oorzaak: een deal zonder vervolgstap stond al stil voordat je het merkte.

Meer is het niet. Geen rapportage, geen analyse, geen vergadering. Vijftien minuten waarin je een lijstje maakt en er daarna doorheen belt.

Wat je doet met wat eruit komt

Per stilstaande deal kies je één van drie dingen, en je kiest er echt één — doorschuiven naar volgende week is wat de lijst laat groeien.

Bellen met een reden. Niet “even checken of er nog interesse is”, maar iets uit het gesprek zelf: de vergunning waar hij op wachtte, de compagnon die terug zou komen van vakantie. Daarvoor heb je je notities nodig.

Om een beslissing vragen. Na een paar keer zonder voortgang mag je het gewoon zeggen: “als dit niet doorgaat is dat ook prima, dan haal ik het uit mijn lijst.” Dat levert vaker een ja op dan je denkt, en anders een duidelijke nee.

Op verloren zetten, met reden. Dat is geen opgeven. Het bedrijf blijft in je bestand en komt terug in het trage ritme; je haalt alleen de valse hoop uit je lijst. Waarom die reden ertoe doet staat in het stuk over verloren deals.

Doe het samen, en zonder verwijt

Werk je met meer mensen, loop de lijst dan gezamenlijk door. Niet om na te gaan wie iets heeft laten liggen — dan wordt het een beoordelingsgesprek en gaat iedereen zijn deals mooier maken dan ze zijn.

Het doel is voorkomen dat een kans verdwijnt omdat twee mensen allebei dachten dat de ander erop zat. Dat is een organisatieprobleem, geen persoonlijk falen, en je lost het op door één eigenaar per deal af te spreken.

Waarom dit genoeg is

Je kunt je verkoop op twintig manieren meten. Bij een bedrijf van een paar mensen is bijna alles daarvan ruis: te weinig deals om er conclusies aan te hangen, en te weinig tijd om er iets mee te doen.

Deze ene controle is de uitzondering. Hij vraagt geen dashboard, hij werkt vanaf de eerste week, en hij vindt precies de deals die je anders stil verliest.