Samenwerken
Van alleen werken naar een verkoopteam
Wat er breekt zodra je niet meer de enige bent, en de drie afspraken die dat opvangen.
Leestijd ongeveer 6 minuten
Wat er breekt
Zolang je alleen verkoopt, is je hoofd je systeem en werkt dat prima. Je weet wie je hebt gesproken, wat je hebt beloofd en wie je terug moet bellen.
Zodra er een tweede persoon bij komt, breekt dat op één punt: wat jij weet is niet meer wat het bedrijf weet. Dat is geen geleidelijke verslechtering maar een harde grens. Vanaf dat moment is elk gesprek dat niet is vastgelegd, informatie die het bedrijf niet heeft.
En het valt niet meteen op. De eerste maanden vang je het op met overleggen en appjes. Het wordt zichtbaar als een klant iets vraagt terwijl jij op vakantie bent.
Afspraak 1: één eigenaar per klant
Niet uit hiërarchie, maar omdat een klant van twee mensen een klant van niemand is. Twee mensen die allebei denken dat de ander belt, is de meest voorkomende manier waarop een deal stil verdwijnt.
Eén naam per bedrijf, één naam per deal, één naam per taak. Dat is het hele systeem. Wie overneemt, zet de naam om — zie het stuk over een klant overdragen.
Afspraak 2: na elk gesprek drie regels
Dit is de afspraak die je als eenpitter kon overslaan en nu niet meer. Wat wilde hij, wat heb je gezegd, wat is de volgende stap met een datum.
De weerstand hiertegen is altijd dezelfde: het voelt als administratie voor de baas. Dat is ook zo zolang niemand er iets aan heeft. Het kantelt zodra iemand voor het eerst een klant belt met de aantekeningen van een collega ernaast en merkt dat het gesprek anders loopt.
Laat dat gebeuren in plaats van het uit te leggen. Meer hierover in het stuk over je team zover krijgen.
Afspraak 3: één prijslijst, en afwijkingen vastleggen
Als eenpitter maak je elke prijs opnieuw en onthoud je wat je hebt gedaan. Met twee verkopers krijgen twee vergelijkbare klanten twee verschillende prijzen, en dat komt een keer uit.
Leg je uitgangsprijzen vast en spreek af wie mag afwijken en hoeveel. En belangrijker: leg elke afwijking vast bij de klant zelf, niet in iemands hoofd. Een korting die ooit is toegezegd en nergens staat, is een discussie die je over twee jaar verliest.
Wat je niet moet doen
Niet meteen een verkoopproces met twaalf stappen bedenken. De verleiding is groot als je groeit, en het is te vroeg. Bij een team van drie is de pipeline die je al had meestal goed genoeg.
Niet gaan meten op aantallen. Hoeveel gesprekken, hoeveel ingevulde velden — dat laat zich opkloppen zonder dat er iets verbetert, en het verpest het vertrouwen dat je juist nodig hebt. Het enige dat je in deze fase moet weten is of elke lopende kans een volgende stap heeft.
Niet twee systemen laten bestaan. De helft die in Outlook werkt en de helft in het CRM, betekent dat geen van beide klopt. Er moet er één weg, ook als die ander op onderdelen beter was.
Wat je wél inricht
Drie dingen, en ze kosten samen een middag.
Rollen. Wie mag wat. Geef alleen-lezen ruimhartig weg aan iedereen die moet meekijken maar niets hoeft in te vullen — zie het stuk over rollen en rechten.
Eén wekelijks moment. Een kwartier waarin je samen kijkt waar niets is gebeurd. Zonder verwijt; het doel is voorkomen dat iets verdwijnt tussen twee mensen in.
Een plek waar de afspraken staan. Drie regels in een document is genoeg. Een afspraak die alleen mondeling bestaat, geldt niet meer voor wie er volgend jaar bij komt.