Offertes en prijzen
Je prijs bepalen als dienstverlener
Reken eerst terug vanaf wat je nodig hebt, en pas daarna naar de markt. Plus: wat je zegt als iemand zegt dat je duur bent.
Leestijd ongeveer 7 minuten
Begin niet bij de markt
De meest gemaakte fout is beginnen met wat anderen rekenen. Dan kom je uit op een gemiddelde, en een gemiddelde houdt geen rekening met jouw kosten, jouw aantal declarabele uren of hoeveel je moet overhouden.
Begin bij de andere kant: wat moet er onder aan de streep overblijven, en reken van daaruit terug. Wat de markt doet is daarna een toets, geen startpunt.
De rekensom
De KVK heeft er een rekentool voor, en de logica erachter is simpel genoeg om zelf te volgen. Vier stappen:
- Wat je per maand nodig hebt om van te leven. Netto, inclusief wat je opzij wilt zetten.
- Daar bovenop je kosten als ondernemer. Belastingen, verzekeringen, pensioen, je telefoon, je software, je auto, je boekhouder. Die komen eerst van je omzet af.
- Je declarabele uren. Hier gaat het meestal mis. Een werkweek van veertig uur levert zelden veertig factureerbare uren op: acquisitie, offertes, administratie, scholing en vakantie gaan eraf. Twintig tot vijfentwintig is voor veel dienstverleners realistischer.
- Deel het benodigde bedrag door die uren. Dat is je ondergrens. Niet je prijs — je ondergrens.
Schrikt dat getal je af, dan heb je iets nuttigs geleerd voordat je een offerte verstuurde. Het betekent meestal niet dat je te duur bent, maar dat je met te veel uren rekende.
Uurtarief of projectprijs
Een uurtarief is eerlijk en makkelijk uit te leggen, en het heeft één probleem: het beloont traag werken. Word je beter, dan verdien je minder aan hetzelfde resultaat.
Een projectprijs lost dat op en verlegt het risico naar jou. Loopt het uit, dan is dat jouw rekening. Dat werkt goed bij werk dat je kent en slecht bij werk waarvan de omvang nog onduidelijk is.
Praktische middenweg: een projectprijs met een duidelijke grens van wat erin zit, en een uurtarief voor alles daarbuiten. Zet die grens in je offerte, niet in een later gesprek — dat is precies het soort afspraak dat anders achteraf ter discussie staat.
Wat je zegt als iemand zegt dat je duur bent
“Dat is duur” is zelden het einde van een gesprek. Het is bijna altijd een vraag in vermomming: *waarom kost dit zoveel?*
Het slechtste antwoord is meteen zakken. Dan bevestig je dat je prijs onderhandelbaar was, en bij de volgende offerte begint hij lager. Het op één na slechtste is je prijs verdedigen met je kosten — dat is jouw probleem, niet het zijne.
Wat wél werkt is terugvragen: *“Vergeleken waarmee?”* Soms blijkt hij een offerte te vergelijken waar de helft niet in zit. Soms blijkt zijn budget echt lager, en dan kun je kijken of er een kleinere opdracht is die wel past. En soms zegt hij het gewoon omdat het hoort.
Kleiner maken in plaats van goedkoper
Als het budget echt niet past, verlaag dan niet je tarief maar je omvang. Haal iets uit de opdracht in plaats van korting te geven op alles.
Dat is geen trucje maar een wezenlijk verschil. Korting zegt dat je prijs te hoog was. Een kleinere opdracht zegt dat je prijs klopt en dat er minder werk gedaan wordt — en bij de volgende aanvraag sta je weer op je eigen tarief.
Wanneer je verhoogt
Twee signalen. Je zegt te vaak ja omdat je het druk genoeg hebt maar niet overhoudt. Of je wint vrijwel elke offerte — dan zit je er waarschijnlijk onder.
Doe het dan bij nieuwe klanten eerst, en bij bestaande met een aankondiging die ruim op tijd komt. Leg je tarieven vast per klant in je systeem, zodat je later kunt zien wie nog op het oude bedrag zit. Dat is precies het soort ding dat je anders over twee jaar niet meer weet.