Verkoopproces
Wat is een deal waard voordat hij binnen is?
Waarom een schatting goed genoeg is, waarom kanspercentages per fase misleiden, en welk getal je wel kunt gebruiken.
Leestijd ongeveer 6 minuten
Waarom je er een bedrag bij zet
Niet om te voorspellen. Een pipeline van twintig deals voorspelt je kwartaal niet, hoe je ook rekent — daarvoor zijn de aantallen te klein en de uitkomsten te grillig.
Je zet er een bedrag bij voor iets praktischers: om te zien waar je aandacht heen moet. Als er voor tienduizend euro aan kansen in je offerte-fase staat en je hebt er deze week geen een aangeraakt, dan weet je nu wat je morgenochtend doet.
Een redelijke schatting is genoeg
De meest gemaakte fout is te lang wachten met het invullen van een bedrag omdat je het nog niet precies weet. Dan blijft het veld leeg, en een pipeline met halve bedragen is onbruikbaar voor het enige doel dat hij heeft.
Vul in wat je nu denkt, afgerond. Verkoop je meestal jaarcontracten van rond de duizend euro, zet er dan duizend neer. Het gaat om de som, niet om de afronding: of een deal nu op 900 of 1.100 staat, maakt voor de vraag “waar moet ik heen” niets uit.
Wat wél uitmaakt is dat je het bijstelt zodra je het weet. Een offerte die eruit is, heeft een bedrag — dat is geen schatting meer.
De val: kanspercentages per fase
Veel CRM's hangen een percentage aan elke fase. Lead 10%, contact 25%, offerte 50%, onderhandeling 75%. Vermenigvuldig dat met de waarde en je krijgt een “gewogen pipeline”.
Dat ziet er nauwkeurig uit en is het meestal niet. Die percentages komen nergens vandaan. Ze staan standaard in het pakket, ze zijn niet op jouw cijfers gebaseerd, en bij de aantallen waar een MKB-bedrijf mee werkt kun je ze ook niet betrouwbaar afleiden — daar heb je honderden deals voor nodig, niet twintig.
Het resultaat is een getal waar iedereen naar kijkt en niemand op durft te sturen. Erger: het voelt alsof je iets weet, terwijl je alleen een vermenigvuldiging hebt gedaan.
Twee getallen die wél iets zeggen
Als je toch wilt rekenen, zijn dit de twee die je zonder dashboard kunt bijhouden en die niet doen alsof ze meer weten dan ze weten.
Je totale open waarde, per fase. Niet gewogen, gewoon de som. Staat er veel in het begin, dan heb je over een maand een probleem. Staat er veel aan het eind, dan moet je capaciteit regelen. Dat is bruikbaar en je hoeft er niets voor te geloven.
Je eigen scoringspercentage over het afgelopen jaar. Hoeveel offertes stuurde je, hoeveel werden het? Dat is één deling, hij gaat over jóuw werk, en hij is veel betrouwbaarder dan een standaardpercentage uit een pakket. Twintig offertes waarvan er zes doorgingen is dertig procent — en die dertig procent mag je op je offerte-fase loslaten.
De datum is belangrijker dan het bedrag
Een verwachte sluitingsdatum lijkt het zachtste veld van allemaal, want hij klopt bijna nooit. Juist daarom is hij nuttig: een datum die drie keer is opgeschoven, is zelf het signaal.
Dat is informatie die een bedrag je niet geeft. Een deal van tweeduizend euro die al vier maanden “volgende maand” sluit, is geen kans meer maar ruis — en die hoort op verloren, met een reden. Meer daarover in het stuk over verloren deals.
Eén deal is één beslissing
Een veelgemaakte fout die je aantallen stilletjes opblaast: per product of per factuur een deal aanmaken. Dan heb je drie kaarten die altijd samen bewegen, en elk getal dat je eruit haalt is drie keer te hoog.
De regel: één deal per beslissing die de klant neemt. Beslist hij in één keer over het hele pakket, dan is dat één deal. Beslist hij eerst over een proef en later over de uitrol, dan zijn het er twee — want de tweede kan ook niet doorgaan terwijl de eerste wel lukt. Zie ook het stuk over het opzetten van een pipeline.