Um eine Empfehlung bitten, ohne sich unwohl zu fühlen

Der Zeitpunkt

Nicht nach der Rechnung. Nicht in der Jahresmail. Nicht, wenn Sie gerade wenig zu tun haben — das ist genau der Moment, in dem es nach Bedürftigkeit klingt.

Der Moment ist, kurz nachdem etwas gut gelaufen ist, und zwar für Ihren Kunden. Der Auftrag ist fertig und er ist zufrieden. Eine Lieferung kam schneller als versprochen. Sie haben am Freitagabend ein Problem gelöst, das sonst sein Wochenende gekostet hätte.

In diesem Moment ist die Frage keine Bitte. Sie ist der natürliche nächste Satz, und Ihr Gegenüber ist ohnehin dabei, sich zu bedanken.

Praktisch heißt das: Sie brauchen ein System, das Sie an diesen Moment erinnert, denn er dauert zwei Tage. Eine Aufgabe nach jedem abgeschlossenen Auftrag — „fragen?“ — reicht.

Was Sie sagen

Kurz, konkret, und mit einer Richtung. Die schlechte Version ist: „Wenn Sie jemanden kennen, der uns brauchen könnte, sagen Sie gerne Bescheid.“ Darauf kann niemand etwas erwidern, weil niemand im Kopf eine Liste hat.

Die gute Version nennt eine Art von Betrieb: „Kennen Sie noch einen Betrieb in Ihrer Größe, bei dem das genauso ein Thema ist?“

Das ist eine Frage, auf die jemand antworten kann, weil sie den Suchbereich eingrenzt. In neun von zehn Fällen fällt dann tatsächlich ein Name — oft derselbe, den Sie selbst nie gefunden hätten.

Und wenn nicht: kein Problem, Sie haben zehn Sekunden verbraucht. Es gibt in diesem Gespräch kein Risiko, und das ist der Teil, den man vorher nicht glaubt.

Machen Sie es ihm leicht

Wenn ein Name fällt, ist die nächste Frage die entscheidende: „Wäre es in Ordnung, wenn ich mich auf Sie beziehe?“

Damit ist aus einem Kaltkontakt etwas völlig anderes geworden. „Herr Scholz von der Firma Weber hat gesagt, ich soll Sie anrufen“ öffnet in zwei Sekunden eine Tür, an der Sie sonst eine Woche klopfen.

Noch besser, aber verlangen Sie es nicht: ob er die Verbindung selbst herstellt. Eine Mail mit Ihnen beiden im Adressfeld ist der stärkste Vertrauensvorschuss, den es in diesem Geschäft gibt. Fragen Sie danach einmal, und drängen Sie nicht.

Und wenn jemand lieber nicht genannt werden will, ist das vollkommen in Ordnung. Nehmen Sie den Namen trotzdem — Sie dürfen ihn anrufen, nur ohne den Bezug.

Wenn Sie es verwenden wollen: holen Sie die Einwilligung

Jetzt der Teil, der in Deutschland dazugehört und oft übersprungen wird. Eine mündliche Empfehlung zu nutzen, um jemanden anzurufen, ist eine Sache. Einen Namen, ein Zitat, ein Firmenlogo oder ein Foto auf Ihre Website zu setzen, ist eine andere.

Name und Aussage einer Person sind personenbezogene Daten. Für die Veröffentlichung brauchen Sie eine Rechtsgrundlage, und die einzige, die hier realistisch passt, ist die Einwilligung. Bei einem Foto kommt das allgemeine Persönlichkeitsrecht dazu — ein Bild von jemandem erscheint nicht ohne sein Einverständnis.

Zwei Dinge, die Sie dabei wissen sollten: eine Einwilligung ist jederzeit widerrufbar — dann nehmen Sie die Referenz wieder herunter, und zwar zügig. Und sie muss freiwillig sein, was bei einem Kunden, von dem Sie gerade einen Auftrag erwarten, eine echte Frage ist. Fragen Sie nach Abschluss, nicht davor.

Praktisch ist das kein Aufwand: fragen Sie in derselben Nachricht, in der Sie sich bedanken, und zwar schriftlich. „Dürfen wir Sie mit Namen und diesem Satz als Referenz nennen?“ — eine Mail mit „ja, gern“ ist alles, was Sie brauchen, und sie steht dann auch da, wenn in drei Jahren jemand anders bei Ihnen arbeitet.

Halten Sie fest, wofür die Einwilligung gilt. Eine Zustimmung zu einem Satz auf Ihrer Website ist keine Zustimmung für eine Anzeige. Das ist der Punkt, an dem eine Notiz mit Datum beim Kunden mehr wert ist als jede Vorlage.

Was Sie danach machen

Zwei Dinge, und das zweite wird fast immer vergessen.

Melden Sie sich zurück. Wenn aus der Empfehlung etwas geworden ist, sagen Sie es dem, der sie gegeben hat. Nicht als Dankeschön-Geschenk — ein Satz genügt. Wer erfährt, dass seine Empfehlung funktioniert hat, gibt eine zweite.

Und halten Sie fest, von wem sie kam. Ein Feld beim neuen Kunden: woher. Nach einem Jahr sehen Sie, dass zwei oder drei Kunden einen überproportionalen Teil Ihrer Empfehlungen liefern — und diese zwei oder drei sind die wichtigsten Gespräche in Ihrem Quartalsrhythmus.

Was Sie nicht machen

Keine Belohnung. Ein Rabatt oder eine Provision für Empfehlungen verändert die Sache: ab dann empfiehlt derjenige Sie, weil er etwas bekommt, und der Empfohlene merkt das. Sie tauschen damit das Vertrauen, das die Empfehlung wertvoll macht, gegen ein paar Prozent.

Nicht mehrfach beim selben Kunden fragen. Einmal pro Auftrag, nicht einmal pro Quartal.

Und nicht fragen, wenn Sie nicht sicher sind, dass er zufrieden ist. Falls Sie es nicht wissen, ist das die bessere Frage, und sie bringt Ihnen womöglich mehr: was hätte besser laufen können? Wer darauf antwortet und Sie es abstellen, empfiehlt Sie beim nächsten Mal von sich aus.