Nach der Veranstaltung: von der Visitenkarte zum Kunden

Noch am selben Abend: drei Wörter pro Karte

Bevor Sie schlafen gehen, und notfalls im Auto vor der Haustür. Schreiben Sie auf jede Karte — oder gleich ins Handy — drei Dinge:

1. Worüber Sie gesprochen haben. Zwei Wörter reichen: „zweiter Standort“, „Software läuft nicht“, „sucht Monteur“.
2. Etwas Persönliches. Der Umbau, der Hund, das Studium der Tochter. Das ist in einem halben Jahr Ihr Einstieg, und es ist das Erste, was Sie vergessen.
3. Ob es etwas zu tun gibt. Ein Haken oder nichts. Zwei von zwölf bekommen den Haken, und die bearbeiten Sie zuerst.

Das dauert zehn Minuten für zwölf Karten und ist der Schritt, bei dem der ganze Abend sich entscheidet. Morgen wissen Sie es noch; übermorgen nicht mehr.

Innerhalb von zwei Tagen: eine Nachricht

Kurz, persönlich, und mit genau einer Sache darin. Zwei Sätze zu dem, worüber Sie gesprochen haben, und — wenn es etwas gab — die Sache, die Sie zugesagt haben.

Was Sie nicht schreiben: Ihr Leistungsangebot, einen Prospekt, „gerne stelle ich Ihnen unser Portfolio vor“. Das verwandelt ein Gespräch in eine Werbesendung, und zwar in beiderlei Sinn — im Empfinden Ihres Gegenübers und rechtlich, dazu gleich.

Wenn es nichts zu tun gab, schreiben Sie trotzdem. Zwei Sätze, nichts verlangt. Das ist der Grund, warum Ihr Name in acht Monaten noch da ist, wenn derjenige tatsächlich etwas braucht.

Was Sie dabei nicht dürfen

Hier liegt der Fehler, der nach einem Netzwerkabend in Deutschland am häufigsten gemacht wird, und er ist teuer, weil er mit einer Abmahnung kommt.

Eine Visitenkarte ist keine Einwilligung. Wer Ihnen seine Karte gibt, erlaubt Ihnen damit nicht, ihn in Ihren Newsletter aufzunehmen oder ihm ein Angebot zu mailen. § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG verlangt für Werbung mit elektronischer Post eine vorherige ausdrückliche Einwilligung — und anders als in manchen Nachbarländern gibt es dafür keine Ausnahme für Geschäftsadressen.

Der Unterschied liegt also darin, was Ihre Nachricht ist. Eine persönliche Nachricht an jemanden, den Sie getroffen haben, mit Bezug auf das Gespräch und ohne Angebot, ist keine Werbung. Eine Nachricht, die im Kern eine Anpreisung ist, ist eine — auch wenn oben „hat mich gefreut“ steht.

Die Prüffrage, die in der Praxis trägt: würde diese Nachricht noch Sinn ergeben, wenn ich nichts zu verkaufen hätte? Lautet die Antwort nein, warten Sie auf einen Anruf oder rufen Sie an — der Werbeanruf an ein Unternehmen ist in Deutschland zulässiger als die Werbe-Mail.

Was Sie festhalten

Die drei Wörter von oben, plus zwei Dinge: wo Sie sich getroffen haben und wann.

Das klingt beiläufig und ist in einem Jahr das Nützlichste von allem. „Wir haben uns im Oktober beim IHK-Frühstück in Essen unterhalten, Sie hatten gerade den zweiten Standort übernommen“ — das ist ein Anruf, den niemand als Akquise empfindet. „Ich wollte mich mal melden“ ist einer.

Und legen Sie es da ab, wo auch Ihre Kunden stehen, nicht in einer eigenen Liste „Netzwerk“. Zwei Listen heißt: in einer schaut niemand mehr nach, und es ist immer dieselbe.

Der langsame Rhythmus

Ein Kontakt aus einem Netzwerk ist kein Lead, er ist eine Möglichkeit, und Möglichkeiten reifen langsam. Zwei bis drei Berührungen pro Jahr sind richtig, und jede braucht einen Anlass.

Anlässe, die echt sind: Sie sehen etwas, das zu seinem Betrieb passt. Sie treffen sich auf derselben Veranstaltung wieder. Sie können ihn jemandem vorstellen, der ihm nützt — das ist der stärkste von allen, und er kostet Sie nichts.

Was Sie nicht machen, ist alle sechs Wochen anzuklopfen. Bei einem Interessenten mit einem laufenden Vorgang ist das der richtige Rhythmus; bei einem Netzwerkkontakt ist es Druck ohne Grund, und Sie verbrauchen damit jemanden, der Ihnen in zwei Jahren etwas wert gewesen wäre.

Woran Sie merken, ob es etwas bringt

Netzwerken ist die Quelle, bei der Betriebe am längsten weitermachen, ohne zu wissen, ob sie funktioniert. Das lässt sich messen, und zwar mit einem Feld: woher kam dieser Kunde?

Setzen Sie es bei jedem Erstkontakt, auch wenn es sich überflüssig anfühlt. Nach einem Jahr können Sie zwei Fragen beantworten, die sonst Vermutungen bleiben: wie viele Kunden aus Veranstaltungen gekommen sind, und wie lange es bei ihnen gedauert hat.

Die zweite Zahl überrascht die meisten. Wenn ein Netzwerkkontakt im Schnitt vierzehn Monate braucht, dann ist die Veranstaltung von letztem Monat noch kein Misserfolg — und die von vor zwei Jahren war vielleicht die beste, die Sie je besucht haben.