Fixer ses prix en prestation de services

Le calcul

Quatre étapes, et la troisième est celle où presque tout le monde se trompe.

1. Ce qu’il vous faut par mois pour vivre. Net, y compris ce que vous voulez mettre de côté.
2. Vos charges professionnelles par-dessus. Cotisations sociales, impôt, prévoyance et retraite, votre téléphone, vos logiciels, votre véhicule, votre expert-comptable. Tout cela se retire de votre chiffre d’affaires avant vous.
3. Vos heures facturables. C’est ici que ça dérape. Une semaine de quarante heures produit rarement quarante heures facturables : prospection, devis, administratif, formation et congés en sortent. Vingt à vingt-cinq est plus réaliste pour beaucoup de prestataires.
4. Divisez le montant nécessaire par ces heures. C’est votre plancher. Pas votre prix — votre plancher.

Si ce chiffre vous fait peur, vous avez appris quelque chose d’utile avant d’avoir envoyé un devis. Cela ne veut en général pas dire que vous êtes trop cher, mais que vous comptiez trop d’heures.

L’étape 2 n’est pas la même pour tout le monde

En France, la deuxième ligne est la plus lourde du calcul, et sa mécanique dépend de votre statut. Ce n’est pas un détail comptable : deux personnes au même taux horaire ne gardent pas la même chose.

En micro-entreprise, les cotisations sociales se calculent en pourcentage du chiffre d’affaires encaissé, et vous ne déduisez aucune charge. Un déplacement, un logiciel, une sous-traitance : tout sort de votre poche après que les cotisations ont été calculées sur le montant brut. Votre plancher doit donc inclure vos frais, car le régime, lui, les ignore.

En entreprise individuelle au réel ou en société, les cotisations portent sur le bénéfice, donc après déduction des charges. Le calcul ressemble davantage à l’étape 2 telle qu’elle est écrite plus haut.

Les taux ne figurent pas ici volontairement : ils varient selon l’activité et changent d’une année à l’autre. Prenez-les sur le site de l’Urssaf ou auprès de votre expert-comptable pour l’année en cours, et refaites le calcul une fois par an. Un plancher calculé il y a trois ans n’est plus un plancher.

La falaise de la TVA

C’est la mauvaise surprise la plus courante chez un prestataire qui démarre, et elle arrive au pire moment : au milieu d’une année où les tarifs sont déjà convenus.

Tant que vous relevez de la franchise en base de TVA — 37 500 euros de chiffre d’affaires en prestations de services pour 2026, avec un seuil majoré de 41 250 — vous ne facturez pas de TVA. Votre facture porte « TVA non applicable, article 293 B du CGI », et votre prix affiché est ce que le client paie.

Le jour où vous franchissez le seuil, vous devez facturer la TVA. Et là, tout dépend de qui est en face :

Si votre client est une entreprise assujettie, il la récupère. Pour lui, votre prix n’a pas bougé d’un centime, et le passage est indolore.

Si votre client est un particulier, une association ou lui-même en franchise, il ne la récupère pas. Votre prix vient d’augmenter du taux de TVA sans que vous gagniez un euro de plus — ou, si vous absorbez la hausse pour ne pas perdre le client, votre revenu baisse d’autant.

La conséquence pratique est simple et vaut d’être anticipée : si vous travaillez surtout pour des particuliers, regardez où vous en êtes du seuil avant de signer pour l’année suivante. Ce n’est pas une raison de rester en dessous — la croissance vaut mieux qu’un plafond — mais c’est une raison de savoir à quel trimestre vous allez le franchir, et de l’avoir dit à vos clients avant qu’ils ne le découvrent sur une facture. Les seuils complets sont dans combien coûte vraiment un CRM.

Taux horaire ou forfait

Un taux horaire est honnête et facile à expliquer, et il a un défaut : il récompense la lenteur. Si vous devenez meilleur, vous gagnez moins pour le même résultat.

Un forfait règle cela et déplace le risque vers vous. Si ça déborde, c’est votre facture. Cela marche bien pour un travail que vous connaissez et mal pour un travail dont l’ampleur est encore floue.

Moyen terme praticable : un forfait avec une limite claire de ce qui est compris, et un taux horaire pour tout ce qui sort. Écrivez cette limite dans le devis, pas dans une conversation plus tard — c’est précisément le genre d’accord qui se discute après coup sinon. Et comme le devis signé vaut contrat, cette limite est ce qui vous protège : voir rédiger un devis.

Quoi dire quand on vous trouve cher

« C’est cher » est rarement la fin d’une conversation. C’est presque toujours une question déguisée : pourquoi cela coûte-t-il autant ?

La pire réponse est de baisser immédiatement. Vous confirmez alors que votre prix était négociable, et au devis suivant il commencera plus bas. L’avant-dernière pire est de défendre votre prix par vos charges — c’est votre problème, pas le sien.

Ce qui marche, c’est de renvoyer la question : « Cher par rapport à quoi ? » Parfois il compare un devis où la moitié n’est pas comprise. Parfois son budget est réellement plus bas, et vous pouvez alors chercher une commande plus petite qui rentre. Et parfois il le dit simplement parce que cela se dit.

Réduire plutôt que brader

Si le budget ne passe vraiment pas, ne baissez pas votre taux mais votre périmètre. Retirez quelque chose de la commande au lieu de faire une remise sur tout.

Ce n’est pas une astuce mais une différence de fond. Une remise dit que votre prix était trop élevé. Une commande plus petite dit que votre prix est juste et qu’il y a moins de travail — et à la demande suivante, vous repartez de votre propre tarif.

Quand augmenter

Deux signaux. Vous dites oui trop souvent parce que vous avez assez de travail mais qu’il ne vous reste rien. Ou vous gagnez presque tous vos devis — vous êtes alors probablement en dessous.

Faites-le d’abord chez les nouveaux clients, et chez les anciens avec une annonce largement anticipée. Consignez vos tarifs par client dans votre outil, pour voir plus tard qui est encore à l’ancien montant. C’est exactement le genre de chose que vous ne saurez plus dans deux ans.